IMPORTANCIA DE LA PRESENCIA EJECUTIVA: ¿TIENES PRESENCIA EJECUTIVA? ¿COMO PODEMOS MEDIRLA?

Hace poco, en una reunión de Directorio escuché a uno de los gerentes comentar sobre otro colega, que le faltaba “presencia ejecutiva”. ¿A qué se refería concretamente y qué tan importante es?

La presencia ejecutiva tiene que ver con la imagen que irradias, cómo te presentas y te comportas. Tiene que ver con mostrarte seguro, estar en control y con la actitud que proyectas cuando entras a una sala, aunque no digas nada.  Es importante, porque te da credibilidad, hace que te escuchen y construye confianza. ¿Alguna vez has observado a alguien y has pensado que esa persona va a llegar lejos en la vida? Probablemente mostraba presencia ejecutiva.

Quien tiene presencia ejecutiva está alerta, habla con optimismo y seguridad, da la sensación que va a lograr importantes cosas en la vida. Hace que otros  quieran acompañarlo en el camino.

Como medir tú presencia ejecutiva:

Califícate del 1 al 5 en los siguientes puntos y sabrás dónde debes trabajar para mejorar tu presencia ejecutiva.

Características/Valuación	1	2	3	4	5
Tono de Voz
Contenido de lo que dices
El lenguaje corporal
Comportamiento
Apariencia

El tono de voz. ¿Hablas con energía y entusiasmo? ¿Irradias seguridad y aplomo? ¿Hablas con soltura? ¿Sabes modular tu tono de voz de acuerdo a la situación?

El contenido de lo que dices. ¿Tu comunicación es clara? ¿Tienes muletillas o malos hábitos de comunicación?  ¿Tienes un punto de vista y lo compartes aunque difiera del resto? ¿Provocas con tus ideas? ¿Tus ideas tienen sustento? ¿Usas anécdotas o ejemplos con los cuales las personas se pueden relacionar? ¿Usas palabras poderosas? ¿Haces preguntas que generan conversaciones? ¿Sabes usar el silencio?

El lenguaje corporal. ¿Tienes buena postura? ¿Se te ve saludable? ¿Estableces contacto visual? ¿Te ayudas con expresiones faciales o físicas para enfatizar tu discurso? ¿Tu higiene personal y corte de pelo son las de una persona exitosa? ¿Cuándo hablas o te hablan, miras a los ojos? ¿Sonríes?

Comportamiento. ¿Te haces sentir cuando entras a una sala? ¿Proyectas confianza y credibilidad? ¿Cuándo hablas, te escuchan? ¿Enganchas a la gente con tus ideas? ¿Involucras a otros en las conversaciones? ¿Invitas a puntos de vista divergentes? ¿Puedes tomar decisiones difíciles? ¿Celebras lo bueno en otros? ¿Presentas a las personas? ¿Saludas y agradeces? ¿Te muestras calmado y bajo control aún en momentos críticos? ¿Eres optimista? ¿Muestras agilidad ejecutiva? ¿Llamas a las personas por su nombre? ¿Saludas? ¿Lees? ¿Escuchas? ¿Te conduces de acuerdo a la etiqueta profesional? ¿Tratas a otros como te gustaría que te traten a ti?

Apariencia. ¿Te preocupas por conocer el código de vestimenta adecuado para el entorno o cultura corporativa? ¿Tu ropa irradia éxito y buen gusto? Comprender que: “no se trata solo de colores y cuidado personal”.  Se trata de algo más completo, que “parte de un análisis de tu profesión y los valores que quieres proyectar, seguido por un entendimiento de cómo te perciben otros, para recién elaborar un diagnóstico que permita armar una imagen integral. Incluye la comunicación verbal y todos los otros componentes que contribuyen a formar una buena presencia ejecutiva.”

Conclusiones:

Para cerrar, comparto algunas observaciones “la presencia ejecutiva no tiene que ver con el desempeño o resultados” (esto se sobreentiende y tiene que estar presente por default), “tiene que ver con tu imagen: cómo actúas (gravitas), cómo hablas, y cómo te ves, las señales que mandas, si te muestras listo para el siguiente desafío”.

De otro lado, según un grupo de líderes encuestados, uno de los hábitos más molestosos, que resta puntos de la presencia ejecutiva, es “el continuo acceso a los accesorios electrónicos,” porque “evita el contacto visual y muestra que la persona no está poniendo atención”, lo cual secundo totalmente.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

¿COMO DEBEMOS INSTITUCIONALIZAR A LA EMPRESA FAMILIAR? - EL PRINCIPIO DE LAS 4 D

 “Decisión, directivos, disciplina y dote”. Éstos son los elementos de un principio que ha ayudado a muchas empresas a pasar de un modelo de gestión familiar a uno de gestión corporativo, lo que equivale a su institucionalización, es decir que la empresa deje de ser dueño-dependiente. Cabe resaltar que tan importante como entender bien cada uno de estos conceptos es aplicarlos en el orden correcto.

Cuando hablamos de decisión nos referimos a responder una pregunta básica “¿quiere que su empresa sea una fuente de trabajo para la familia o una fuente de ingresos económicos para los miembros de la familia?”. Usualmente la respuesta inmediata es ‘las dos’, pero aunque es verdad que nos gustaría tener ambas, debemos elegir cuál primará. Si la respuesta se inclina por ser una fuente de trabajo para la familia, entonces la empresa tendrá unas limitaciones naturales derivadas de la cantidad de familiares y de la calidad profesional de éstos. Ilustro con algunas situaciones típicas: si tengo un hijo pero no tiene vocación para los negocios ¿podrá sacar adelante la empresa? o si tengo seis hijos ¿puede mi empresa generar y soportar económicamente seis gerencias? Si mi hijo tiene el puesto de gerente, pero sus funciones son equivalentes a la de un asistente ¿qué sueldo le corresponde?

Cuando el propietario de empresa se inclina por la alternativa de convertirla en una generadora de ingresos para la familia, entonces lo que prima es atraer, desarrollar, motivar, y retener a buenos directivos y buenos profesionales. Es decir, busca que se cumplan en su empresa las mismas reglas de gestión del talento que rigen en las empresas corporativas. Que a un puesto ingrese un familiar, no debe sustentarse en la relación filial, sino en sus reales capacidades y competencias.

Sólo cuando se ha tomado con plena conciencia la decisión, entonces se deben buscar a los directivos que nos puedan acompañar en el proyecto. Este proceso no es fácil, y se consigue por prueba y error. Si encontrar buenos profesionales es complejo, conseguir profesionales que acepten y adopten los valores de la familia es un reto. Que los directivos no-familiares participen con ilusión en el proyecto sólo puede sostenerse bajo la premisa de respetar la decisión de hacer una empresa competitiva y rentable.

El siguiente aspecto a trabajar es la disciplina. Se suele decir que en las empresas familiares prima el estilo paternalista. Los padres solemos engreír a nuestros hijos, y eso no es necesariamente malo, pero se vuelve contraproducente cuando exageramos o cuando generamos agravios comparativos (a unos más que a otros). Poner orden y hacer que se respete es una tarea fundamental que deben implementar los directivos para conseguir una organización eficiente y enfocada en objetivos y metas de negocio. En ese sentido, la disciplina debe relacionarse además con la exigencia, que nos ayuda a sacar lo mejor de cada colaborador, y elevar sus  resultados y ayudarlo a su vez a crecer como profesional.

Finalmente es necesaria la dote. Esto no es otra cosa que poner los recursos económicos necesarios para que el proyecto de institucionalización sea exitoso. Existen inversiones estratégicas que son indispensables y que a la larga mejoran la rentabilidad y la sostenibilidad de la empresa. Pongo como ejemplo las inversiones en TI (tecnología de la información), pues para tomar buenas decisiones necesitamos información correcta y oportuna. También son importantes las inversiones en personal, no sólo en contratar buenos profesionales, sino también en capacitarlos y pagarles salarios acordes con el mercado. Invertir en desarrollo de marcas puede ser otro buen ejemplo de cómo invertir apropiadamente para afianzar el futuro de la empresa.

“Sabiduría no es entender el pasado, sino saber construir el futuro”. Si para hacer la empresa se necesitó perseverancia y dedicación, para institucionalizarla se necesita un acto de voluntad monumental y realmente mucha sabiduría. Éste es el camino más seguro si se quiere preservar la empresa para las próximas generaciones.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

LA CONSTRUCCION CREATIVA

LA INNOVACIÓN Y EL CRECIMIENTO EMPRESARIAL DEPENDEN MUCHO DE LAS PERSONAS Y DEL AMBIENTE DE NEGOCIOS

Hoy en el contexto mundial podemos encontrar un grupo de empresas que han iniciado su ascenso vertiginoso con ideas innovadoras que rompieron paradigmas del mercado. Entre los ejemplos se cuentan compañías de la talla de IKEA, McDonald’s, Apple y Google, todas firmas que empezaron con capitales pequeños y que, gracias a la capacidad de innovación de sus fundadores de identificar maneras eficientes de cubrir las demandas de sus potenciales clientes, alcanzaron escalas enormes, creando miles de empleos en el camino y contribuyendo a la productividad de la economía.

Ninguna de estas compañías requirió en sus inicios de grandes cantidades de inversión en investigación y desarrollo (I+D) para ser exitosas. Y los ejemplos usados no son solo casos aislados de innovación común llevada a gran escala. De acuerdo con un estudio de Amar Bhide, profesor de la Universidad de Tufts, solo el 4% de las empresas encontraron sus ideas de emprendimiento a través de un proceso sistemático de oportunidades de negocio. Por el contrario, 71% de ellas adaptaron o modificaron lo aprendido en trabajos anteriores, y el 20% de ellas concibieron las ideas de negocio de forma natural o espontánea.

El Estado tiene, por tanto, dos tareas principales y urgentes que resolver para promover el desarrollo de nuevos negocios. La primera es levantar el sinfín de trabas que impone al crecimiento de la actividad privada. Desde las políticas laborales que limitan la flexibilidad del mercado hasta la maraña de permisos municipales, pasando por la supervisión de un número creciente de organismos públicos y la Sunat, los emprendedores enfrentan un Estado que parece colocarse en su contra en vez de promover el desarrollo de negocios de los cuales es socio a través de los impuestos.

La segunda tarea pendiente para fomentar la productividad y la innovación es mejorar la calidad de la educación que recibe la mayor parte de la población. Un país mejor educado es un país con personas capaces no solo de concebir ideas originales de emprendimiento, sino también con la habilidad de llevarlas a cabo. El Ministerio de Educación está dando pasos importantes para ello –por ejemplo, a través de los procesos meritocráticos aplicados a los docentes y la mejora de la infraestructura educativa–, pero aún quedan grandes retos.

Es, a fin de cuentas, la innovación productiva de los ciudadanos comunes y corrientes –y no tanto aquella promovida desde los departamentos de I+D– lo que explica la mayor parte de la productividad de los países. Si queremos que nuestro técnico en computadoras de preferencia tenga la oportunidad de fundar el próximo Apple y nuestro carpintero de barrio el próximo IKEA, la facilidad para abrir y operar una empresa formal y las habilidades de los peruanos serán el componente fundamental.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

¿PORQUE HAY EMPRESAS QUE HAN LOGRADO CRECIMIENTO, PERO SIGUEN SIENDO “ORGANIZACIONES CALATAS”?

A lo largo de estos años por mi experiencia profesional y como Asesor Empresarial, he conocido empresas que han “crecido” en sus ingresos y rentabilidades, mas no así han aprovechado esta oportunidad para “hacer crecer a su organización”. La pregunta es si esto fue sólo una etapa de crecimiento económico -de carácter temporal- o si generó un desarrollo económico, es decir, un CAMBIO ESTRUCTURAL en la organización que perdurará con el pasar de los años. Al respecto, mi evidencia apunta a que no han ocurrido cambios sustanciales y, por el contrario, se han incrementado gastos y no se ha invertido en las mejor de las inversiones: SU GENTE.

Un buen empresario es aquel que detecta oportunidades donde nadie las ve y se anticipa a los cambios y a su época. Entender si enfrentamos una nueva realidad económica es fundamental en un emprendimiento que busque ser sostenible, pues una de las principales características de un buen gerente es el ANALISIS. Es necesario tener una predisposición a revisar cómo estará la economía en los próximos años para así tomar mejores decisiones de inversión.

Recientemente varios bancos han vuelto a reducir su estimación de crecimiento del Perú para este año, y ahora están alrededor de 3.5%. Pese a ello sigue habiendo cierta resistencia a considerar un escenario donde estaremos en 2.5%, es decir, el mismo crecimiento del año pasado.

Todo ello, es una clara invitación a una reflexión que pocos empresarios quieren hacerse sobre si la desaceleración del país será temporal o si acaso es el comienzo de un nuevo ciclo económico, uno que pondrá fin a los 14 años de crecimiento continuo de la economía en lo que sigue siendo el período expansivo más largo de la historia del Perú.

Señor empresario, ¿desea continuar con una ORGANIZACIÓN CALATA..?

Nota: Basado en el libro EL PERU ESTA CALATO recientemente publicado por Carlos Ganoza Durant y Andrea Stiglich Watson.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

UN EXCELENTE SERVICIO Y SU IMPACTO EN EL CLIENTE

Es notorio que en la actualidad los clientes están más informados que nunca, actúan de una forma exigente, son más inteligentes a la hora de comprar y son infieles en cuanto al proveedor elegido. Asimismo, quieren cada vez más rebajas, sorteos, puntos, etc., pero sobre todo "un EXCELENTE servicio". En otras palabras, ¡el cliente quiere más valor! ¿Cómo lograrlo?

Cuando un cliente está acostumbrado a recibir un EXCELENTE servicio se convierte, a veces sin querer, en un “auditor” del servicio muy crítico. Es decir, que cada vez que se vea confrontado a un “momento de verdad” recordará sus experiencias anteriores y la comparará con la que esté viviendo en ese momento. Adicionalmente a ello, lo que suele suceder es que el cliente exigirá un nivel de servicio mínimo esperado que supere sus expectativas.

No olvidemos que un momento de verdad se da en la interacción entre dos personas: el cliente y el prestatario del servicio, y se define como el momento en el que el cliente evalúa la atención de quien en ese instante está representando a una empresa. Por ello, se recomienda cuidar cada momento de verdad.

Por ejemplo, cuando un cliente solicita un crédito hipotecario a una entidad financiera se ve confrontado, en diversas oportunidades, a diferentes representantes de la institución dentro del proceso de evaluación y desembolso del crédito. Es en cada una de esas interacciones que los clientes evalúan el servicio brindado por la institución y que luego tendrán en consideración cuando les soliciten llenar la encuesta de satisfacción.

Por otro lado, tan importante como cuidar cada interacción con el cliente es cuidar el primer impacto que éste tenga con la institución. Por ejemplo, cuando un turista viaja al extranjero establecerá el primer contacto con el oficial de migraciones. De regreso a su país, después de pasar unas esplendorosas vacaciones en un lugar paradisiaco, siempre recordará la manera como el oficial de migraciones lo atendió tanto al llegar como al partir del destino turístico.

La técnica de medición de servicio basado en el “cliente anónimo” tiene este principio. Las empresas que la utilizan buscan conocer la calidad del servicio brindada por sus colaboradores justamente midiendo cada momento de verdad y, probablemente, el primer impacto que el “cliente anónimo” reciba influirá en los resultados de la evaluación.

El reto de las empresas es lograr que los clientes la consideren como una empresa “referente”. Que al momento de hacer una comparación la tengan bien posicionada, y que además, esa diferenciación planteada sea difícil de igualar.

IMPORTANCIA DE BRINDAR UN EXCELENTE SERVICIO AL CLIENTE

Este debe estar presente en todos los aspectos del negocio en donde haya alguna interacción con el cliente. Debe ir desde el saludo del personal encargado de la seguridad del negocio, hasta la llamada contestada por la secretaria.

Para ello debemos capacitar a todo nuestro personal. Todos deben estar motivados en brindar una buena atención al cliente, todos deben mostrar siempre un trato amable y cordial con todos y cada uno de los clientes.

Y, por último, el buen servicio al cliente no solo debe darse durante el proceso de compra, sino también después ésta, por ejemplo, al llamar al cliente para preguntarle cómo le está yendo con el producto, o al enviarle cartas o tarjetas de saludos.

CONCLUSION:

Como cliente, ¿se ha convertido en “auditor” de servicio? Comente sus experiencias. Como empresa, ¿se está preocupando por cuidar cada momento de verdad? ¿Cómo cuida el primer impacto con el cliente?

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

¿COMO CAMBIAR TU HIPOTECA DE DOLARES A SOLES..ES CONVENIENTE?...UN EJEMPLO PRACTICO

Luego de varias consultas que me han efectuado, deseo compartir con ustedes este ejemplo de como podemos cambiar tu Hipoteca que esta actualmente en dolares y pasarlo a nuevos soles, pero tomando en cuenta que tambien habra cambio en los gastos y mas aun en la tasa de interes...Veamos:

En el primer cuadro (I) se presentan las condiciones iniciales, notar el monto de la hipoteca en dolares y la tasa a todo costo (TCEA) asi como el plazo, con ello determinamos la cuota mensual (en dolares) que se estaria pagando, pero luego de 3 años, usted decide pasar el saldo de la deuda de dolares a soles.

Luego en el cuadro (II) se analiza el saldo pendiente y la conversion de esta deuda en soles. Tomar en cuenta el tipo de cambio de la conversion, asimismo que en este tipo de operaciones existiran gastos adicionales como tambien variara la tasa de interes, es decir la TCEA (que siempre es mayor en soles)

Finalmente, se efectuan los calculos y con el ello determinamos el Tipo de Cambio de indiferencia. Este valor determina una frontera y en funcion de la especulacion del probable tipo de cambio a futuro deberas tomar tu decision.....

Espero que este modelo les pueda ayudar en vuestros analisis y futuras decisiones....

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

¿COMO SABER EN QUÉ TIPO DE CRÉDITO ME CONVIENE CAMBIAR DE DÓLARES A SOLES?

El dólar sigue subiendo y las deudas también. Frente a este escenario, puede surgir la pregunta: ¿ME CONVIENE CAMBIAR MI CRÉDITO DE DÓLARES A SOLES? La respuesta podría ser: todo depende del tipo de crédito y de su disponibilidad.

Para un mejor entendimiento, lo dividiremos en créditos personales, vehiculares e hipotecarios, ya que son los más demandados.

Créditos personales

Si tiene un crédito personal, venda su deuda en dólares a soles. Es fácil, puede hacerlo dentro de la misma institución o acudir a otro banco. Además, es más fácil que otro banco compre la deuda que dentro de la misma institución, ya que las condiciones del contrato pueden cambiar y eso demora un poco.

“El tiempo del proceso depende mucho de cada banco”. Sin embargo, si otro banco compra la deuda, no habrán muchos gastos, más que solo el pago del ITF. No olvide analizar las cuotas, porque al pasar a soles debería haber una disminución, sino no valdría la pena

Créditos vehiculares

En el caso de los créditos vehiculares es más difícil la transición de dólares a soles. Todo depende de las políticas de cada banco. Lo curioso de esta situación es que al ser un crédito de corto plazo, el solo hecho de tener que firmar nuevos documentos de la Notaría genera un trámite engorroso y más costos en la evaluación. Además, el tema de la garantía según el cambio de moneda influye, ya que uno fija la garantía en dólares y tener que cambiarla a soles para cubrir la operación afecta. Recordemos que la garantía vehicular es un bien que se deprecia, a diferencia de un inmueble. Tome nota de ello.

Créditos hipotecarios

En este tipo de crédito es más factible el cambio a soles ya que es una operación a largo plazo. Este cambio podría generar un ahorro, y multiplicado por los meses restantes puede ser un cambio significativo.

Además, el valor de la garantía se mantiene, ya que no se deprecia tanto como un vehicular.

Para estos créditos,-vehiculares, personales e hipotecarios-, el trámite es el mismo: acuda a un asesor de plataforma y solicite el cambio de moneda. Para un crédito vehicular puede que no pidan tantos documentos, pero para un hipotecario sí, porque hacen una nueva evaluación en cuanto a la capacidad de pago para las nuevas cuotas.

Ahí prima mucho el nivel de riesgo. Cabe resaltar que si uno mantiene una conducta no muy favorable con las tarjetas de crédito en la central de riesgos, es muy probable que no proceda la compra de deuda a soles.

¿Qué hago si el banco no accede al cambio de dólares por soles?

Para todo hay una solución. Recuerde que en el mundo financiero no existe un monopolio. “Si su banco no le satisface vaya a otro banco y explique su situación”.

Recomendaciones útiles

·        A)  Es recomendable siempre estar al tanto del mercado analizando las tarifas, porque puede ser que otras entidades le ofrezcan una tasa menor por sus créditos.

·         B) Siempre es recomendable revisar el estado de crédito cada cuatro o seis meses, así como evaluar el cambio de tasa o de moneda, o inclusive aumentar el plazo.

    

     JORGE DEL CASTILLO CORDERO

¿CUÁL ES EL COSTO DE NO CONTRATAR A LA GENTE APROPIADA EN EMPRESAS FAMILIARES…?

 Como Consultor Empresarial y miembro de Directorio de algunas Empresas Familiares, o Familias Empresarias como me gusta denominarlas, he observado una TERCA y OBSESIONADA idea de no querer contratar a la persona que se debía INCORPORAR a la organización, con el fin de que pueda CREAR VALOR en ella.

A pesar, de las recomendaciones y sugerencias que se puedan brindar, muchas veces en las Empresas Familares se toma la decisión de NO apostar por gente que no fuera de la familia para ocupar ciertas jefaturas de responsabilidad. A pesar que se quería contratar gente profesional, mirar alternativas en el mercado recibiendo CV de bachilleres -e incluso alguno con MBA- de diferentes fuentes. Cuando empiezan las entrevistas comienza la desazón cuando se escuchan las expectativas económicas de los candidatos. “¿Vamos a pagar tanto por gente que no conocemos y que ni siquiera conoce el mercado?”. Es por ello, que muchas veces la decisión es mirar a gente del sector que los propietarios de estas Empresas Familiares habían tratado y que les había parecido “de confianza”: gente que se había mostrado bien dispuesta al tratarlos como clientes, inteligente y con expectativas acorde con lo que “se paga en el medio”. Sin mediar proceso alguno de selección optan por contratar a personas cuya relación previa les había generado confianza. A pesar que la posición que ocuparía era crítica para desarrollar el negocio y se esperaba que el conocimiento del sector (aunque no necesariamente en esa posición) fuera suficiente acicate para el éxito que se esperaba. El fin de la historia es que luego de un periodo se dan cuenta que no era la persona idónea; y es más se había PERDIDO TIEMPO.

Contratar personas adecuadas es algo muy difícil. Es por ello que en las Familias Empresarias, deberían aplicar las siguientes recomendaciones:

• Evalúe mejor la relación entre salario y valor que puede generar la persona. No espere llegar a conseguir a Superman a precio de Superratón. Invertir un poco más puede ser la diferencia entre lograr objetivos duraderos y metas importantes o perder el tiempo (y posición en el mercado).
• Invierta en hacer un buen proceso de selección. Esto implica la evaluación psicológica, evaluación de competencias, evaluación técnico-profesional, investigar sobre referencias personales y profesionales, entrevistas en profundidad (y por expertos) y hasta simulación de habilidades. Si le ofrecen hacer todo esto muy barato, posiblemente lo estén engañando. Muchas de estas pruebas tienen evaluación interpretativa, por lo que depende del expertise del evaluador para que el resultado sea lo más cercano a la realidad.  Lo barato le puede salir caro.
• Una posición crítica (estratégica) se cubre con un profesional competente. No bastará con poner mucha gente a hacer una labor si lo que requiere es innovación, desarrollo y ejecución sobresaliente. Tenga presente que varios Superratones no hacen un Superman.
• Traer gente que no es del sector, pero tiene experiencia en la materia, puede inyectar una buena dosis de creatividad. Cuidado que quienes están en el sector tienen efectivamente un conocimiento del mismo, pero también están contaminados con los vicios adquiridos.
• No confunda delegar con abdicar. Por muy buen profesional que contrate, no espere que desde el primer día ya resuelva todos los problemas. Una buena inducción y un acompañamiento periódico tendrán un fuerte efecto en los resultados, además que le permitirá conocer a la persona y que ésta gane su confianza.
• Aunque seleccionar a la persona adecuada es todo un reto, lo más difícil es retenerla. Para ello debe trabajar en motivarla, desarrollarla y hacer que su trabajo se dé en un ámbito de confianza y respeto.

¿CUAL ES EL COSTO DE NO SABER CONTRATAR A LA GENTE APROPIADA?

De acuerdo a estadísticas norteamericanas, el COSTO de equivocarse al contratar o perder a un trabajador y reponerlo cuesta el equivalente al salario anual de la posición multiplicado por cinco.

¿Se animaría usted a hacer los cálculos de cada mala contratación en su empresa?

 JORGE DEL CASTILLO CORDERO

¿ES NECESARIO IMPLEMENTAR UN DIRECTORIO EN LAS EMPRESAS FAMILIARES o FAMILIAS EMPRESARIAS?¿CUANDO SE HACE NECESARIOS HACERLO?

Muchas Empresas Familiares o mejor aun las denominaremos: Familias Empresarias, han decidido a pesar de muchos casos NO SER UNA OBLIGACIÓN, a implementar la conformación de un Directorio, Pero ¿porque seria necesarios implementar un Directorio?..“Para no hacer lo que me da la gana”. Así de categórica fue la respuesta de un propietario de empresa familiar ante un cuestionamiento tan simple como suspicaz.

Quienes dirigen sus propias empresas se forman bajo ciertos rasgos de omnisciencia y omnipresencia que marca la forma de trabajo, y que marca también a quienes laboran en estas organizaciones. Esto no es un error o una mala costumbre o un problema de personalidad. Esto es necesario en las empresas familiares cuando están en etapa embrionaria y se encuentran durante los primeros años de desarrollo del negocio.

Esta necesidad se explica por lo menos por tres razones: primera, el emprendedor asume riesgos sustentados más por su sentido común que por análisis sofisticados; segunda, la caja no permite hacerse de costos fijos elevados, no hay recursos suficientes para contratar a personal ‘caro’ (profesionales con reconocida experiencia directiva), más que gente que ‘decida’ necesita gente que haga; y tercera -como derivada de las dos anteriores-, el propietario mantiene un firme control sobre todo lo que sucede en la empresa, nada se hace sin su autorización (de lo más estratégico a lo más operativo). Es un hombre orquesta.

Sin embargo, cuando la empresa llega a ciertos niveles de éxito, el volumen de  actividad hace que el hombre orquesta quede rebalsado. Seguir manejando todos los hilos de la organización se convierte en una carga muy pesada y lamentablemente se afectan su salud, su relación familiar y el propio negocio.

¿Qué hacer? Para empezar tiene que aprender a concentrar sus esfuerzos en lo que hace bien y dejarse ayudar en lo que no hace tan bien. La realidad y la estadística demuestra que aquellas Familias Empresarias con buenas competencias estratégicas (orientación al negocio) suelen no tener buenas competencias ejecutivas (organización, delegación, comunicación) y viceversa. Los propietarios de empresas familiares pertenecen al primer grupo.

La conformación de un directorio o un ente consejero como órgano de gobierno de una empresa familiar es un muy buen paso para ayudar en un proceso de consolidación. Fundamentalmente permite al fundador tener gente con la cual discutir sus decisiones y que le haga ver cosas que éste no haya visto. La periodicidad de estas reuniones busca consolidar en la práctica aquello que se discute en teoría, pues debe velar para que se ejecuten los acuerdos que se vayan tomando.

En mi experiencia profesional como Consultor Empresarial, el aporte fundamental no se da sólo en lo estratégico, pues aunque el director/consejero no sabe tanto del negocio, se atreve a hacer preguntas que pueden parecer obvias y que muchas veces ayudan a una mejor conceptualización de los objetivos y metas que derive en una mejor planificación. Considero que el aporte más significativo en este tipo de empresas se da en lo ‘intratégico’, es decir en áreas que son de soporte al negocio: la gestión del talento, la estructuración de los costos, el ordenamiento de la contabilidad, la aplicación de tecnologías, etc. Estos temas suelen no ser del expertise del fundador, y dado que  estos temas tienen su propia dinámica, se puede llegar a sentir ‘perdido’ ante la complejidad que va adquiriendo cada uno de ellos.

Conformar el directorio implica una voluntad de hacer cambios estructurales y muchas veces dolorosos. Implica que el hombre orquesta  aprenda a dominar la batuta y dejar de tocar él solo la música, permitir que quienes dominan los instrumentos puedan realizar una mejor ejecución. Ahora le tocará a él (y al directorio) escribir la partitura acorde con nuevos retos estratégicos y a una nueva organización.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

LA IMPORTANCIA DE PANIFICAR EN LOS TIEMPOS ACTUALES....

Muchas empresas a la fecha siguen trabajando sin un NORTE CLARO, debido a la carencia de una adecuada planificación anual. Sin objetivos y sin un norte claro la empresa no podrá evaluarse a sí misma y simplemente asumirá que sus resultados son lo mejor que ha podido obtener. Cuando el negocio tiene, por ejemplo, metas de crecimiento en ventas mensuales por lo menos puede saber si está vendiendo más o menos de lo previsto y podrá fortalecer las medidas que le están dando resultado o cambiar aquellas que simplemente no funcionan.

Un planeamiento anual debe, entre otras cosas, hacer el ejercicio de proyectar flujos sobre la base de objetivos de una gestión que se entiende será la más apropiada para nuestra  organización. Por ello, se deberían incorporar acciones como incursionar en nuevas industrias, lanzar nuevos productos o servicios, mejorar procesos, entre otras.

No obstante el beneficio de contar con un planeamiento anual, lo cierto es que no todas las empresas lo hacen, no sólo las pequeñas sino también las medianas y grandes. De hecho pocas empresas peruanas hacen planeamiento estratégico. Hay razones estructurales para ello. La principal tiene que ver con el esquema societario, pues en el país las empresas nacen como negocios familiares o emprendimientos unipersonales cerrados. Incluso pocas pequeñas y medianas empresas cuentan con un directorio, mucho menos con miembros independientes, lo cual les impide recibir ideas diferentes que aporten buenas prácticas del mercado.

Otra de las razones es que al inicio el empresario está enfocado básicamente en lograr que la idea de negocio funcione y por ello gran parte de su tiempo está en la captación de clientes. Por ello deja de lado el planeamiento, ya que, con toda razón, si no se obtienen ingresos que hagan punto de equilibrio de más está planificar objetivos de mediano plazo.

En tal sentido, en aquellas empresas que aún no ha realizado el planeamiento de este año la recomendación es hacerlo de inmediato. La ventaja para ellos será que podrán incorporar expectativas económicas más claras que las que había a finales del año pasado. Por ejemplo: un crecimiento del PBI más moderado y un tipo de cambio al alza. Mi recomendación es que incorporen un escenario más en su proyección: uno ácido donde la economía crezca un 2.5% a 3%. Como ha mencionado The Economist, no hay razones estructurales para pensar que este año será mejor que el 2014. Así podrán tener planes de contingencia que sirva de paliativo si las cosas se complican sobre la marcha.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

LA IMPORTANCIA DE MANTENER Y ASEGURAR UN SERVICIO DE CALIDAD AL CLIENTE

 La calidad y el servicio al cliente está relacionada con el nivel de satisfacción que se brinda a un consumidor

Cuando un cliente está acostumbrado a recibir un buen servicio se convierte, a veces sin querer, en un “auditor” del servicio muy crítico. Es decir, que cada vez que se vea confrontado a un “momento de verdad” recordará sus experiencias anteriores y la comparará con la que esté viviendo en ese momento. Adicionalmente a ello, lo que suele suceder es que el cliente exigirá un nivel de servicio mínimo esperado que supere sus expectativas.

No olvidemos que un momento de verdad se da en la interacción entre dos personas: el cliente y el prestatario del servicio, y se define como el momento en el que el cliente evalúa la atención de quien en ese instante está representando a una empresa. Por ello, se recomienda cuidar cada momento de verdad.

Por ejemplo, cuando un cliente solicita un crédito hipotecario a una entidad financiera se ve confrontado, en diversas oportunidades, a diferentes representantes de la institución dentro del proceso de evaluación y desembolso del crédito. Es en cada una de esas interacciones que los clientes evalúan el servicio brindado por la institución y que luego tendrán en consideración cuando les soliciten llenar la encuesta de satisfacción.

Por otro lado, tan importante como cuidar cada interacción con el cliente es cuidar el primer impacto que éste tenga con la institución. Por ejemplo, cuando un turista viaja al extranjero establecerá el primer contacto con el oficial de migraciones. De regreso a su país, después de pasar unas esplendorosas vacaciones en un lugar paradisiaco, siempre recordará la manera como el oficial de migraciones lo atendió tanto al llegar como al partir del destino turístico.

La técnica de medición de servicio basado en el “cliente anónimo” tiene este principio. Las empresas que la utilizan buscan conocer la calidad del servicio brindada por sus colaboradores justamente midiendo cada momento de verdad y, probablemente, el primer impacto que el “cliente anónimo” reciba influirá en los resultados de la evaluación.

El reto de las empresas es lograr que los clientes la consideren como una empresa “referente”. Que al momento de hacer una comparación la tengan bien posicionada, y que además, esa diferenciación planteada sea difícil de igualar.

Como cliente, ¿se ha convertido en “auditor” de servicio? Comente sus experiencias. Como empresa, ¿se está preocupando por cuidar cada momento de verdad? ¿Cómo cuida el primer impacto con el cliente?

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

¿CUALES SON LOS ERRORES MAS COMUNES QUE COMETEN (CASI TODOS) LOS JEFES?

Ser en la actualidad un “Jefe” conlleva a tener una serie de competencias y conocimientos, que ayuden a crear una imagen de LIDER entre sus colaboradores, lamentablemente muchas veces estos “jefes” cometen errores que no hacen más que alejarlos de su equipo de trabajo. Por ello se recomienda tomar nota de los siguientes errores que se deben evitar.

1.- Reaccionar ante otros empleados.

Cuando un empleado comete un error, algunos jefes tienden a comentar sobre esto con otras personas en lugar de hablar con el empleado directamente y en privado. Este es el error número uno, ya que es el PEOR de todos.

Si un empleado comete un error, hable con él / ella directamente, muéstrele cómo rectificar ese fallo y explique cómo evitar que vuelva a suceder.

2.-   No dialogar con los empleados.

Hable con sus empleados, pregúnteles cómo les va. ¡Ellos son seres humanos como usted! No piense que usted es superior a ellos solo porque son sus subordinados.

3.- Presionar a los nuevos empleados.

Todos los empleados nuevos necesitan tiempo para adaptarse a su nuevo entorno de trabajo. En función de su experiencia, esto podría tomar entre dos semanas a tres meses.

No espere que ellos sepan todo de inmediato, establezca objetivos realistas y no los presione por aprender más rápido. Son seres humanos, no robots.

4.-  Gritar.

Si uno de sus empleados cometió un error fatal, mantenga la calma y afronte la equivocación. No descargue su enojo sobre ellos por medio de gritos e insultos.

Hay que ser profesional y hacerse cargo de la situación con calma. Respete a sus empleados y ellos le respetarán.

5.- No saber escuchar.

Si un empleado le pide un consejo o una solicitud: Discuta el tema a fondo y si usted no puede atender su solicitud, asegúrese de que el empleado entienda totalmente su versión de los hechos. Cuando las personas tienen una comprensión completa de las cosas, ellas le respetarán más y aceptarán sus decisiones.

  6.-  Ridiculizar a los empleados cuando faltan por estar enfermos.

Si un empleado llama a la oficina para avisar que está enfermo y va a faltar ese día, no asuma automáticamente que está mintiendo (a menos que haga esto a menudo y usted tenga pruebas que no está enfermo).

   7.-  No preocuparse por el clima laboral / Ignorar las solicitudes de los empleados.

Asegúrese de que todo se desarrolle sin problemas en el lugar de trabajo para que los empleados puedan desempeñarse de manera eficiente.

En conclusión, si sus empleados están felices en el trabajo entonces estarán motivados para trabajar de manera eficiente. Si usted tiene un empleado descontento, corre el riesgo de que no se termine el trabajo.

  8.-  No escuchar nuevas ideas.

Si un empleado le presenta una idea para mejorar el rendimiento de la empresa, no la descarte, discútala. Por lo general, este tipo de empleados tiene una gran experiencia en sus funciones, entonces respete y considere sus ideas.

9.-  No lidiar con conflictos de forma adecuada.

Si dos empleados han tenido una discusión y uno de ellos es un gerente. Analice todos los hechos y forme su propia opinión del asunto.

No asuma automáticamente que el gerente tiene la razón porque él / ella tiene un cargo más alto. En algunos entornos de trabajo, los gerentes atemorizan a sus empleados y los jefes se ponen automáticamente de su lado, ya que tienen más experiencia que un empleado cualquiera.

10.   No Evitar el trabajo “repetitivo”.

Trate de dar a sus empleados variadas tareas en lugar de darles las mismas cosas todos los días. Un trabajo repetitivo puede resultar muy tedioso y francamente aburrido. Mantenga a sus empleados interesados en su trabajo.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

RECOMENDACIONES A TOMAR PARA EL CIERRE CONTABLE 2014…A TOMAR NOTA EL AREA CONTABLE DE NUESTRAS EMPRESAS

Es importante que las empresas para su cierre contable 2014, tomen en consideración las siguientes 5 recomendaciones:

1.       Gastos con sustento

La Sunat viene siendo muy exigente en el sustento en la causalidad del gasto, por lo que las empresas además de tener las facturas deben sustentar la operación con el contrato e información complementaria para que la Sunat pueda confirmar que se recibió el servicio. Actualmente, se pide el sustento no tanto en compra de bienes que es más tangible y fácil de demostrar, sino en el gasto que sustenta los servicios recibidos.

La causalidad, es un gasto necesario para generar el ingreso de la empresa; en tanto, la fehaciencia, es la demostración y documentación que en realidad se realizó el gasto. Sin embargo, existe para algunos fiscalizadores de la Sunat una confusión entre causalidad y fehaciencia.

2. Libros contables firmados por el representante legal de la empresa y el contador

El cumplimiento de esta norma es difícil en la práctica, ya que existe una cantidad importante de libros que son exigentes en la cantidad de datos, como el inventario y balance, la recomendación a los contadores es que cada mes se impriman los libros contables y además llevarlos a la gerencia, para ser firmados.

3. Libros contables electrónicos

La Sunat exige desde junio de 2012 a julio de 2013, a los contribuyentes con ventas mayores a 500 UIT (S/. 1.9 millones) usen los libros contables electrónicos, para lo cual deben adaptar sus sistemas y evitar contingencias.

Y aunque los principales contribuyentes ya están obligados en determinados libros compras, ventas, diario y mayor, sin embargo, la Sunat recién empezaría una fiscalización desde el 2015.

4. Inventarios

Es importante que las empresas establezcan adecuadamente sus inventarios para sustentar las pérdidas. En el caso de una merma, se requiere contar con un estudio técnico de merma ya que del contrario serán acotados por el fisco.

Asimismo, en el caso de un desmedro, en donde se deba realizar un destrucción del bien, debe ser acompañado por una prueba notarial, y firmados por el representante legal. Las entidades deben tener los controles del caso y para establecer el gasto deducible.

5. Estudios técnicos de precios de transferencia

Se debe sustentar el valor de los bienes o servicios de las operaciones entre empresas vinculadas con estudio técnico de precios de transferencia, que garanticen que las transacciones se realizaron a valor de mercado, ya que en caso contrario pagarán el Impuesto a la Renta por el valor de ese diferencial.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

SE PUEDE DELEGAR TAREAS, MAS NO TUS RESPONSABILIDADES

El éxito en delegar no se mide por cómo delegas, a quién delegas, o qué tan seguido lo haces. Delegar de forma efectiva no es solamente añadir éxito a tú logros, sino multiplicarlos. En la mayoría de los casos, no delegar eficazmente reducirá la velocidad de tu desarrollo. Si deseas mejorar el uso de tu tiempo, delegar es esencial.

Delegar es más que solamente transferir trabajo. Significa involucrar a otros en la responsabilidad de los resultados, darle a alguien más la libertad para tomar decisiones de cómo lograr alcanzar esos resultados. Significa soltar.

¿Gastas tu tiempo en tareas rutinarias que otros podrían hacer? ¿Trabajas más horas que tus colaboradores? Se habla de delegar cuando asignamos o traspasamos tareas y roles a otra persona de la empresa. Pero es importante saber qué se va delegar y a quién.

 Revisemos algunos consejos para delegar eficazmente:

1. MEDIR LAS CAPACIDADES

El primer paso es determinar los objetivos y los plazos de la tarea que será asignada, además de la capacidad que tienen sus colaboradores para cumplirla. Para decidir quién asumirá tal función puede diferenciar a los colaboradores según a) el grado de conocimiento sobre el trabajo, b) la experiencia, c) el nivel de confianza con respecto a su trabajo y d) la actitud de la persona hacia esa labor.

Por ejemplo, a un practicante o a un colaborador nuevo no le podemos delegar trabajos que requieran mucho conocimiento del área y, por el contrario, sería preferible darle actividades sencillas. Eso no quiere decir que siempre va ser así, pues con el tiempo y de acuerdo con su desempeño podemos ir aumentando el grado de complejidad de las tareas.

2. TAREAS CLARAS

La comunicación es vital para una correcta asignación de tareas. Es importante que una vez que hayamos determinado a quién le vamos a delegar una actividad, se la digamos de forma que sea bien comprendida. En ese sentido, es recomendable explicar con ejemplos (reportes, informes, presentaciones) y es mejor si inicialmente el encargado del área realiza la actividad con la persona delegada. En otros casos, la experiencia facilita las explicaciones al detalle; no obstante, se recomienda confirmar lo que entendió el colaborador pidiéndole que lo repita.

Finalmente, ponerlo en papel o mandarle un correo electrónico evitará posibles olvidos, sobre todo si lo encomendado incluye varios temas o si tiene muchos detalles. No hay que olvidar que la responsabilidad nunca se delega y nosotros siempre seguimos siendo responsables de lo que realice o no nuestro colaborador.

 
3. SEGUIMIENTO MODERADO 

Como la responsabilidad no se delega, es fundamental que siempre se le dé un seguimiento a la labor de nuestros colaboradores, sin que sea algo tan absorbente que no los deje respirar, ni algo tan flojo que no los controle. El seguimiento ideal tiene que ser moderado, pero sobre todo, ajustado a las características de nuestro colaborador. Siguiendo esto, suena lógico que las tareas tengan fechas límites o 'deadlines', esto facilitará más el seguimiento y el control adecuado a las tareas.

4. EVALUACIÓN Y RETROALIMENTACIÓN

Cada vez que se delega se necesitará evaluar si el trabajo se ejecutó de manera correcta y en los plazos establecidos. Con eso uno sabrá si su colaborador podrá asumir tareas más complejas. Es importante que la evaluación vaya acompañada de información que favorezca una visión amplia de todos los factores que intervinieron en el trabajo, lo que permitirá detectar limitaciones. Muchas veces los colaboradores no logran realizar las tareas porque necesitan del apoyo de sus jefes. Por ejemplo, los vendedores necesitan que su jefe los acompañe para cerrar una venta difícil. En cualquier caso, una reunión en la que se compartan puntos de vista favorece a ambos.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

¿QUE PUEDEN HACER LAS EMPRESAS NACIONALES FRENTE A LA DESACELERACIÓN?

Hoy más que nunca las compañías deberían cuidar su capital de trabajo y no dejar de invertir en el core del negocio. Se sugiere calzar los plazos de inversiones y financiamiento, como las monedas de ingresos y deudas.

Ante la desaceleración de la economía peruana y las incertidumbres sobre el rumbo de la economía mundial, comparto algunas sugerencias para un mejor desempeño financieros de las empresas:

1. Cuidar el capital de trabajo. En un escenario en el que las empresas están alargando los periodos de cobranza y de pago a los proveedores es muy importante que éstas cuiden su capital de trabajo. Asimismo deberían reunirse más frecuentes con sus directores financieros para asegurar que tengan las ideas claras sobre la gestión de las líneas del financiamiento.

2. Calzar los plazos de las inversiones y el financiamiento. Los empresarios peruanos enfrentan bien la disminución en ventas y la gestión de márgenes, pero fallan al hacer inversiones de largo plazo con fondos de corto plazo. La recomendación es que calcen muy rápidamente sus inversiones de largo plazo con financiamiento de largo plazo. Es un tema en el cual hay que tener particular cuidado en esta época pues puede ser una situación peligrosa.

3. Calzar monedas. En un contexto de tendencia alcista del tipo de cambio las empresas no tienen excusa para no calzar monedas en sus deudas (en dólares) con las de sus ingresos (en soles) porque hay operaciones de cobertura para montos, incluso para créditos hipotecarios. Las empresas deben reflexionar sobre qué tan descalzados están para no tener sorpresas desagradables.

4. Consolidar relaciones con bancos. Hoy las compañías peruanas trabajan con gran cantidad de bancos. La recomendación es trabajar con menos bancos y consolidar las relaciones con algunos pues así será posible negociar mejores condiciones con los colaterales porque se verá que hay una relación de más largo plazo.

5. No dejar de hacer inversiones estratégicas en el core (corazón) del negocio. Invertir en otros sectores distintos al rubro principal del negocio puede distraer recursos en momentos que el capital será escaso. El potencial de Perú y el crecimiento económico que registrará en los próximos años hacen que no invertir en los negocios core sea un error tremendo.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

EL DESCUENTO DE LETRAS - UN CASO DE APLICACION

Cuando una empresa realiza ventas al crédito, sólo puede optar por cualquiera de estas dos modalidades: uno. Vender con factura o dos. Vender con letras.

En este articulo, tratare sobre la venta con letras. Un aparte, una letra de cambio (para que la conozcan por su denominación legal) es un título valor que contiene una promesa de pago a futuro, es decir, es un documento que incorpora derechos patrimoniales; lo que significa que, su poseedor, puede cobrar el valor contenido en esta, no importando si él originó la operación comercial, en pocas palabras, una letra puede ser endosada (transferida) a un tercero. Prosigamos, ¿qué puede hacer la empresa que a cambio de entregar mercadería o servicios recibe una letra? Sólo dos cosas, o espera su vencimiento para cobrarla o, si está urgida de capital de trabajo (y le aseguro que la mayoría de empresas siempre lo está), puede ir a una institución financiera y presentarla a descuento.

Descontar una letra, es la operación en la cual la empresa que vendió al crédito, le endosa la letra, en procuración, a una institución financiera, es decir, le da el derecho de cobrarla por cuenta de ella; pero (y esto es lo importante) no le entrega la propiedad de la misma y, a cambio, la institución le adelanta un porcentaje de valor del documento. Obviamente, para que una institución financiera acceda a realizar este tipo de operación, es porque, previamente, ha evaluado crediticiamente a la empresa que presenta el documento para el descuento (la vendedora) y revisado los antecedentes del cliente de esta empresa (el comprador).

CASO DE APLICACIÓN:

Ahora veamos el proceso de solución:

Ya tenemos el Valor Nominal de la letra, con ella nos vamos al banco:

Como se observa, de la letra presentada, se obtiene un valor neto de 122,420.50. Finalmente realicemos un análisis final.

En este caso, la operación no fue favorable a la empresa, pues ha recabado un valor por debajo de la deuda inicial. La compensación es que obtuvo recursos de liquidez en el HOY.

Debo indicar lo siguiente, a los bancos les encanta descontar letras (así en negrita y subrayado), el porqué de esa preferencia, reside en el hecho que en una operación de ese tipo, existen dos fuentes de repago, la principal es el cliente que compró a crédito y, la alterna, es la empresa que vendió al crédito (la que presentó la letra a descuento). No se olviden que la letra descontada nunca dejó de ser propiedad de la empresa vendedora. Pónganse en los zapatos de un banquero, si una operación tiene dos fuentes de repago; el riesgo percibido es…menor, ¡por supuesto!; lo que significa que en términos de costo, una operación de descuento de letras es más ventajosa que, por ejemplo un pagaré. En el mundo de las  instituciones financieras, un descuento de letras se conoce como una operación autoliquidable, pues es la misma operación la que proporciona su fuente de repago.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO