¿PORQUE FRACASAN LAS EXPORTACIONES DE ALGUNA EMPRESAS?..¿CUALES SON SUS PRINCIPALES LIMITACIONES?

¿Cuáles son las principales limitaciones que tienen las pymes exportadoras peruanas? Nos preguntamos esto debido a que algunas de ellas fracasan en su experiencia como exportadores.

 A continuación un detalle de las principales limitaciones:

NO TENER UNA ADECUADA ORIENTACIÓN AL MERCADO

Muchas empresas ingresan a la actividad exportadora sin tener una percepción clara del tamaño y características del mercado al que se dirigen. Desconocen si sus alcachofas embarcadas a Francia, por citar un ejemplo, las consumen los franceses, los hispanos, específicamente los peruanos; con qué frecuencia; hombres y mujeres indistintamente, por su sabor, su presentación, sus propiedades terapéuticas; etc. PROMPERÚ, las Oficinas Comerciales del Perú en el exterior (OCEX), los gremios empresariales son algunas valiosas fuentes de consulta.

NO SABER ACCEDER A FUENTES DE INFORMACIÓN

La mayor parte de nuestras empresas exportadoras sub utilizan fuentes de información como el Sistema Integrado de Información Comercial (SIICEX), Trade Map, Bases de Datos en Internet, revistas especializadas con información sobre oportunidades comerciales, condiciones de acceso a algunos mercados, etc. La Comisión Europea, por ejemplo, a través de su Help Desk ofrece información útil para acceder al mercado europeo.

PRESENCIA DE SOBRECOSTOS

El Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX) identifica los sobrecostos que claramente limitan las posibilidades exportadoras del país (financieros, tributarios, logísticos, de infraestructura, carga laboral, burocracia administrativa, etc.). Competitividad implica tres factores: precio, calidad y oportunidad de entrega.

DESCONOCIMIENTO DE LOS MECANISMOS DE APOYO

Con o sin intención, muchas empresas se acogen indebidamente al drawback o eligen la importación temporal sin calcular si este mecanismo es más conveniente en su caso particular frente al drawback. Algunas desconocen incentivos como el SEPYMEX (Seguro para la Pyme Exportadora) o el Despacho Anticipado.

NO IDENTIFICAR CLARAMENTE LAS INVERSIONES EN ACTIVOS

Los exportadores que cuentan con posibilidades de inversión, muchas veces se aventuran a invertir en activos fijos en actividades que no conocen. La sugerencia es primero desarrollar una o más operaciones piloto cargando todo o lo más posible a costos variables, no a fijos. En función a esa experiencia, luego se decidirán por invertir, según cuáles sean los cuellos de botella del negocio.

NO USO DE ALIANZAS ESTRATÉGICAS EMPRESARIALES

Del total de empresas exportadoras en el Perú -8,300- 64.5% son Mypes. Por tanto, debiera resultar natural que estas empresas se internacionalicen apostando por esquemas de asociatividad: consorcios, subcontratación, joint venturem, franquicias, etc. Sin embargo, la desconfianza, la falta de incentivos, las diferentes visiones de los integrantes de la alianza, etc. Complican la viabilidad de estos modelos de negocio.

CARENCIA DE UNA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN

Una debilidad es, sin duda, no tener un FODA de partida, no saber del perfil de la empresa/país con el que se negocia y no tener una estrategia definida.

NO CONTAR CON UN ADECUADO RECURSO HUMANO

Con la apertura comercial por la que el Perú ha apostado durante las últimas dos décadas han llegado al país empresas de todo el mundo y todos los sectores. ¿Por qué algunas empresas peruanas mantienen el liderazgo en su categoría a pesar de la agresiva competencia local y externa? No se trata del capital ni de la tecnología que hoy se pueden conseguir por diferentes vías. La respuesta, al final del día, se encuentra en el talento humano. Por ello, la formación y la permanente actualización de los ejecutivos de la empresa son fundamentales.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

“ENDEUDARSE ES MUY FACIL, LO DIFICIL ES PAGAR..” CONSEJOS PARA QUE SU NEGOCIO SUPERE SUS DEUDAS Y MEJORE SU SITUACIÓN

Siempre he comentado que: “ENDEUDARSE ES MUY FACIL, LO DIFICIL ES PAGAR.”, es por ello que debemos siempre evaluar los pro y contra de todo financiamiento a adquirir. Esto debido a que los cambios en las condiciones del mercado pueden afectar al negocio y si tiene deudas su situación podría complicarse. Debe tener un plan para poder evitar contratiempos.

ANALICE SU NEGOCIO ANTES DE ENDEUDARSE

Es importante “cerrar todos los caños” antes de buscar un endeudamiento, por ello recomiendo efectuar un ANÁLISIS DE LA SITUACION ACTUAL, a través de identificar claramente, cuales son los problemas, las causas que generan este problema y finalmente las soluciones que eliminaran estas causas (Ver Gráfico 1)

GRAFICO No 1

1.       Identifica cuales son los problemas que están afectando a tu negocio
Tómate un tiempo para que analices detenidamente cuales son los problemas que actualmente tiene tu empresa, deben identificables fácilmente y están afectando el presente del negocio. Haga este analice con su colaboradores y personas afines al negocio.

2.        Identifica cuáles son las causas que están generando estos problemas en tu negocio
Tómate un tiempo para que analices detenidamente cuál sería la causa por la cual tu negocio está como está. Puedes pedir la opinión de tus colaboradores o personas cercanas a ti, a fin de que te ayude a ver mejor el panorama.

3.       Identifica las posibles soluciones a aplicar que resolverían las causas encontradas

 Analiza todas las probables soluciones, que de forma coherente puedan eliminar las causas y con ello desaparecer a los problemas encontrados. 

Luego de ello, teniendo las soluciones “coherentes” a implementar, elabora un PLAN DE ACCION, indicando lo que se va hacer, quien lo va a ser (responsable) y en qué tiempo lo realizara, es decir la matriz de las tres W (iniciales en inglés) del Que, Quien y Cuando (Ver Gráfico 2)

GRAFICO 2

SI TOMAMOS LA DECISION DE ENDEUDARNOS

Luego de realizar el diagnostico anterior y no quedando más camino que tomar una deuda, debemos de buscar las mejores condiciones de tasa y plazo, que mejor se ajuste a la realidad de nuestro negocio.

Las deudas en los negocios pueden convertirse en un dolor de cabeza si hay cambios en condiciones de mercado, una mala administración, crisis global, entre otros. Para evitar problemas, tome en cuenta estos consejos.

1. Analiza tu presupuesto mensual
Debes tener en claro en qué gastas mes por mes, identifica los gastos mensuales que son imprescindibles, y descarta los que son prescindibles.

2. Ten muy claro todas tus deudas
Puedes hacer un resumen en el cual coloques todas tus deudas, esto te servirá para que puedas hacer una proyección y sepas en cuanto tiempo podrás librarte de tus deudas.

3. No saldes una deuda con otra
Un grave error es endeudarte para pagar otra deuda, luego esto, en su mayoría de casos, se convierte en un círculo vicioso. Lo mejor que puedes hacer es negociar con tus proveedores para que te den nuevos plazos. El negociar te ayudará a que te libres de tus deudas.

4. No procures, vende más
Para salir de deudas es muy importante que eleves tus ventas, de ser necesario, deja tu escritorio y sal tú mismo a la calle para ofrecer tus productos y/o servicios.

5. No descartes cambiar de rumbo
Debes tener en cuenta esta opción. De repente las condiciones actuales de tu negocio cambiaron o las condiciones del mercado, y si ves que tu empresa difícilmente podrá sostenerse lo mejor es cambiar de rumbo. Puedes optar por otra línea de productos, cambiar el rubro de tu negocio o iniciar una nueva empresa.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

¿ESTAMOS GESTIONANDO ADECUADAMENTE LOS SERVICIOS QUE BRINDAMOS A NUESTROS CLIENTES?

En la actualidad, debido a gran variedad de ofertas en el mercado y la competencia que se da por atraer y retener a los clientes, los negocios cada vez están comprendiendo que no se trata solamente de brindar el servicio esencial, p.e. en un restaurante seria solamente el de servir la comida, pues hoy los servicios que se ofrecen son muy variados: valet parking, recepción y sala de espera, toma de pedidos, pago, etc. Parece que han identificado casi todo lo que necesitan sus clientes para poder gozar de una buena experiencia en su restaurante.

A pesar de ello, algunas empresas, sin embargo, solo se enfocan en el servicio esencial o en el servicio de base que brindan y descuidan la variedad de servicios suplementarios que en realidad necesitan sus clientes. De esta manera, corren el riesgo de generar malas experiencias de servicio y además pierden oportunidades de diferenciarse de su competencia.

Según los planteamientos de Christopher Lovelock (2011), experto en el campo de administración de servicios, se debe agrupar a los servicios suplementarios en dos bloques. Por un lado, los servicios que facilitan la prestación, es decir, los componentes necesarios para lograr el servicio esencial (por ejemplo la toma de pedido o el pago en el caso del restaurante). Por otro lado, los que aumentan el valor del servicio para los clientes (por ejemplo cantar el ‘feliz cumpleaños’ a los clientes que lo solicitan).

Además, propone el modelo de la ‘flor del servicio’ (Figura 1) conformada por ocho categorías de servicios suplementarios. Sobre la cual afirma: “En una organización de servicio bien diseñada y manejada, los pétalos y el centro mantienen su frescura y su forma. Un servicio mal diseñado o de pobre ejecución es como una flor a la que le faltan pétalos o que están marchitos o descoloridos. Aún si el centro está perfecto, la impresión general que causa la flor resulta poco atractiva.”

CONCLUSION:

Debemos cuestionarnos entonces, si sabemos ¿cuáles son todos los servicios que debe brindar nuestra empresa y si los estamos gestionando de acuerdo a las necesidades de nuestros clientes? Podríamos no estar dándonos cuenta de que estamos ‘marchitando’ la relación con nuestros clientes.

LA FACTURA NEGOCIABLE Y EL USO DEL FACTORING

¿Qué es la Factura Negociable?

La factura negociable es un importante instrumento financiero para las micro, pequeñas y medianas empresas (Mipymes). Es un título valor, similar a una letra, un pagaré o un cheque. Fundamentalmente está orientado para aquellas empresas que venden al crédito, en la que sus grandes clientes le pagan después de 30 días, entonces estamos hablando para aquellos que venden a crédito a 90, 120 días.

¿En dónde encuentro este instrumento? 

Hoy por hoy este instrumento es obligatorio en la emisión -de facturas- para todas las mipymes, entonces lo primero que tendría que hacer un empresario es ir a una imprenta autorizada e incorporar la tercera copia en sus facturas. Normalmente en la factura comercial se tiene el original, el de emisor y el de Sunat, La factura negociable sería la tercera copia.

Modelo de factura negociable (tercera copia)

¿Cómo la factura negociable me ayuda en mi negocio?

Primero, un aspecto importante de la factura negociable es el plazo de vencimiento porque ahí tiene que estar el mutuo acuerdo con su cliente en la fecha de pago que puede ser una fecha única o puede ser una fecha fraccionada en cuotas. Luego de ello, de acuerdo a la norma el proveedor tiene un plazo de 8 días para ver si hay algún tipo de reclamo o disconformidad por el servicio brindado, de lo contrario se asume conformidad en la factura.

Entonces seguidamente si se está vendiendo al crédito y se necesita liquidez lo que el empresario puede hacer es negociar su factura, generalmente lo hace en el sistema financiero bajo dos modalidades: por descuento de facturas o haciendo un “factoring”. Generalmente lo más beneficioso es el último porque así la institución financiera ya no mide el riesgo del empresario sino del gran comprador -el proveedor-, es decir el cliente de la mipyme.

Aparte de conseguir liquidez, ¿Qué otros beneficios tiene el uso de la factura negociable?
Entre los beneficios adicionales es que esta herramienta le da una mayor capacidad de negociación a la mipyme. Por ejemplo si una empresa antes vendía a crédito a 60 días, pero al llegar la fecha de pago el cliente de la empresa le decía “espérame un poco más”, ya no son 60 días sino pueden ser 90 días o más. Pero ahora como la factura negociable tiene una fecha de vencimiento entonces sí o sí te tiene que pagar en esa fecha.

También ayuda a tener un historial crediticio positivo con la entidad financiera. Hay muchos empresarios que aún no tienen un vínculo muy cercano con alguna institución financiera, y a través de esta factura ya de alguna forma ingresan en el sistema financiero.

CASO DE APLICACIÓN DE FACTORING:

¿CUALES SON LOS CICLOS DE VIDA DE UNA EMPRESA? Y ¿QUE TIPO DE LIDER REQUIERE EN CADA CICLO?

Expertos sostienen que, así como los seres humanos, las compañías tienen 4 etapas diferenciadas: nacimiento, crecimiento, madurez y envejecimiento.

Al igual que usted o que yo, las empresas tienen un ciclo de vida. Y en alguna de esas etapas pueden surgir diferentes oportunidades que las lleven a crecer más y afianzarse en el mercado. Aunque para ello se necesitará un conductor adecuado, un líder que aprovéchese tipo específico de situaciones. Los problemas que aparecen en los negocios son grandes aliados y símbolos de la vida corporativa, porque brindan las claves para entender en qué punto de su ciclo se encuentra la empresa y el perfil de líder que requiere, pues no todos pueden enfrentar de manera exitosa las diferentes etapas de una organización. Más si, cada etapa dura entre cinco y siete años, tiempo que coincide con el ciclo recomendado para la gestión de un ejecutivo en una empresa. En esa línea, se explica cuáles serían los tipos de líderes que necesitan las empresas, si se considera que estas tienen cuatro ciclos definidos:

1. Nacimiento

El líder nato de la organización suele ser el empresario, dado su empuje y talento creativo que lo impulsan a emprender sin mucha dificultad nuevos proyectos. En la etapa inicial de la empresa, un líder con talento orientado a procesos sencillamente no funcionará.

2. Crecimiento

Como la empresa empieza a profesionalizarse, también surge la necesidad de preparar al futuro CEO. Este debe poseer un talento estratégico que permita sostener el crecimiento con los recursos limitados que tiene y con productos o servicios adecuadamente enfocados a satisfacer las necesidades de segmentos de mercado bien definidos. Esa decir, desde el nacimiento hasta el crecimiento, se requieren líderes altamente creativos y proactivos, que no teman el riesgo, buscadores de oportunidades y que velen por satisfacer las necesidades de los clientes.

3. Madurez

En esta etapa, el líder deberá tener un talento organizativo. Ahora sí orientado a los procesos para optimizar la organización, ganar eficiencia, mejorar los márgenes operativos y la rentabilidad de la empresa. Los líderes estratégicos, combativos y orientados a conquistar mercados también son claves.

4. Envejecimiento

Durante el potencial declive de la empresa, es preferible un líder con talento cohesionador y creativo que pueda desarrollar un equipo unido en torno a los desafíos de la firma y las innovaciones necesarias para reflotarla. Lo importante, es contar con líderes comunicativos e innovadores que puedan enfrentar las crisis con creatividad

REUNIONES EFECTIVAS...¿COMO LOGRARLAS EN 5 PASOS?

Es toda una realidad, en cualquier organizacion para hacer que las cosas sucedan y lograr cumplir objetivos, muchas veces es necesario que tengamos que organizar reuniones de trabajo. En ocasiones sucede que llegamos a estas reuniones sin tener claro qué es lo que se va revisar o cuál es el objetivo común. En otros casos, somos invitados sin tener claro nuestro rol en esa actividad. Algunos aparecen 10-15 minutos tarde y desperdiciamos valioso tiempo que se podría emplear de mejor manera en otras funciones. 

A  continuación les presento los cinco pasos necesarios para LOGRAR reuniones efectivas:

1. Organizar la agenda. Si eres el organizador de la reunión, invierte tu tiempo en su planificación. Un claro problema de muchas reuniones es la falta de claridad en los objetivos. Si usted no está seguro de qué es lo que quiere lograr con la reunión programada, tenga la seguridad de que simplemente desperdiciará su tiempo y el de sus compañeros de trabajo. Invierta su tiempo en definir el objetivo y los roles de cada uno de los participantes. Si cuenta con una presentación, revise al detalle cada aspecto y presente sus alternativas de solución y solicite el apoyo que requiera de los asistentes de la reunión.

2. Lista de participantes. Revise cuidadosamente la lista de asistentes. Hágase la siguiente pregunta: ¿Quiénes realmente debe necesitar para que el objetivo de la reunión se alcance?, ¿puede alguno de los tentativos participantes recibir un e-mail resumen o darle una llamada? En el caso de que estés liderando un proyecto cross-funcional deberás asegurarte de que tengas a un representante de cada área y verificar la diferencia horaria si los miembros del equipo trabajan en diferentes lugares del mundo.

3. Tiempo de la reunión. Establece la reunión en la mitad del tiempo planeada originalmente. Si planeas una reunión para una hora, seguramente emplearás la hora completa para terminar pero considerando conversaciones no relacionadas al objetivo de la reunión. Estoy seguro de que si reduces el tiempo en 30 minutos, estarás con la presión de cubrir todos los puntos y será más efectivo. En el caso de que sean varias personas que tendrán que exponer diferentes puntos, asigna tiempo para cada una de ellas y lleva el control. Asimismo verifica los sistemas de comunicación por anticipado si fuera necesaria una videoconferencia para comunicarse con otros miembros del equipo.

4. Sé puntual. Generalmente en muchos casos citamos a reuniones a una hora específica y por costumbre solemos empezar 5, 10 o hasta 15 minutos tarde, lo que genera disconformidad para las asistentes que llegaron temprano a la reunión. Si no están presentes todos los asistentes, empieza la reunión en punto, estoy seguro de que conforme llegue el resto de los participantes, ellos se pondrán al día de las actividades o tareas que habrá que completar. Esto es algo muy positivo para el organizador de la reunión, ya que en futuras reuniones los participantes sabrán que empiezas la reunión en punto y serás respetado por el mismo.

5. Construye consenso. Si tienes una presentación, asegúrate de que los participantes claves hayan tenido la oportunidad de revisar el resumen ejecutivo para evitar cualquier tiempo de discrepancia o anticiparte a futuras preguntas que pudieran aparecer. Esto es clave a todo nivel profesional; antes de la reunión, invierte tiempo durante la semana en hacer esa parte ‘política’ de pedir feedback u opinión de tu presentación. Si hay un presupuesto que revisar, asegúrate de que las cifras estén correctas, y si es posible, revísalo con tu jefe inmediato o con el área de finanzas. Recuerda que cada vez que te paras al frente a sustentar algún tema, tu imagen y marca personal están en juego.

Finalmente, la pregunta central será: ¿Realmente necesito agendar una reunión? Recuerda que el tiempo que les ahorres a los participantes será tiempo invertido en otras actividades de negocio, lo que generará mayor productividad a favor de la empresa.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

¿SE COMETEN DELITOS ECONOMICOS EN LAS EMPRESAS PERUANAS? ¿COMO DETECTARLOS?

Delitos económicos: Empresas peruanas no tienen herramientas para detectarlos

El más detectado es la apropiación ilícita y su autor, un mando medio. La mayoría de firmas dice que no ha sido víctima de ellos, aunque no realiza controles de riesgo para detectarlos, según resultados de una encuesta realizada por la consultora PriceWaterhouse (PwC).

El 73.2% de las empresas peruanas que participaron de la Encuesta de Delitos Económicos de PwC Perú aseguró que no ha sido víctima de un delito económico en los últimos 24 meses. Sin embargo, 41.4% no realizó –o no tiene conocimiento de que su empresa realizó– una evaluación de riesgos de fraude en dicho periodo.

¿Cómo pueden asegurar, entonces, de que no se cometió ningún delito económico? Esta contradicción es ilustrativa del estado actual de las capacidades de las empresas para prevenir, combatir y sancionar los fraudes.

OJOS QUE NO VEN

Si bien los delitos económicos se pueden detectar de otras maneras –en auditorías internas o a través de data analítica—, al no ser la detección de delitos el objetivo principal de estos mecanismos, los incidentes pueden pasar desapercibidos.

Sorprende que la razón principal señalada como el motivo por el cual las empresas peruanas encuestadas no realizaron evaluaciones de riesgo de fraude, sea que no tienen certeza de lo que involucra este tipo de evaluación.

EL MÁS DETECTADO

De las empresas que sí indicaron haber sido víctimas de un delito económico en los últimos 24 meses, el 75% señaló que el tipo de delito fue la apropiación ilícita y el 69%, que fue por un monto menor a US$100 mil.

En cuanto al origen del delito, el 94% dijo que fue de origen interno, es decir, dentro de la empresa. A nivel global, la proporción es proporcional: mitad de origen interno y mitad de origen externo. Por ello, se cree que habría más delitos de origen externo cometidos en el Perú que los indicados, pero no son detectados.

Las sanciones frente a estos hechos son pocas. Sólo 6.7% de las empresas afectadas indicó haber informado a las autoridades. Las medidas más comunes el término de la relación comercial con el culpable y el inicio de demandas civiles. En los casos en los que se trató de un delito de origen externo, ninguna empresa realizó ninguna acción.

PERFIL DEL DELINCUENTE

Según la encuesta, el empleado que comete los delitos económicos suele ser un mando medio (53.3%), de entre 21 y 40 años de edad (80%), género masculino (73%) y con no más de 5 años en la empresa (73%). Los resultados no revelan data del perfil de delincuente que comete un delito económico de origen externo, debido a la baja tasa de realización –o acaso detección– de los mismos.

ACCIONES A TOMAR:

La necesidad de mejorar los mecanismos para tomar conocimiento de, hacer frente a y tomar acciones correctivas es evidente. Entre sus conclusiones, el estudio incluso especula que el hecho de que sólo se detecten los delitos menos sofisticados y de baja cuantía se debe, precisamente, a la ausencia de mecanismos de detección de delitos más complejos.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO