¿PORQUE FRACASAN LAS EXPORTACIONES DE ALGUNA EMPRESAS?..¿CUALES SON SUS PRINCIPALES LIMITACIONES?

¿Cuáles son las principales limitaciones que tienen las pymes exportadoras peruanas? Nos preguntamos esto debido a que algunas de ellas fracasan en su experiencia como exportadores.

 A continuación un detalle de las principales limitaciones:

NO TENER UNA ADECUADA ORIENTACIÓN AL MERCADO

Muchas empresas ingresan a la actividad exportadora sin tener una percepción clara del tamaño y características del mercado al que se dirigen. Desconocen si sus alcachofas embarcadas a Francia, por citar un ejemplo, las consumen los franceses, los hispanos, específicamente los peruanos; con qué frecuencia; hombres y mujeres indistintamente, por su sabor, su presentación, sus propiedades terapéuticas; etc. PROMPERÚ, las Oficinas Comerciales del Perú en el exterior (OCEX), los gremios empresariales son algunas valiosas fuentes de consulta.

NO SABER ACCEDER A FUENTES DE INFORMACIÓN

La mayor parte de nuestras empresas exportadoras sub utilizan fuentes de información como el Sistema Integrado de Información Comercial (SIICEX), Trade Map, Bases de Datos en Internet, revistas especializadas con información sobre oportunidades comerciales, condiciones de acceso a algunos mercados, etc. La Comisión Europea, por ejemplo, a través de su Help Desk ofrece información útil para acceder al mercado europeo.

PRESENCIA DE SOBRECOSTOS

El Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX) identifica los sobrecostos que claramente limitan las posibilidades exportadoras del país (financieros, tributarios, logísticos, de infraestructura, carga laboral, burocracia administrativa, etc.). Competitividad implica tres factores: precio, calidad y oportunidad de entrega.

DESCONOCIMIENTO DE LOS MECANISMOS DE APOYO

Con o sin intención, muchas empresas se acogen indebidamente al drawback o eligen la importación temporal sin calcular si este mecanismo es más conveniente en su caso particular frente al drawback. Algunas desconocen incentivos como el SEPYMEX (Seguro para la Pyme Exportadora) o el Despacho Anticipado.

NO IDENTIFICAR CLARAMENTE LAS INVERSIONES EN ACTIVOS

Los exportadores que cuentan con posibilidades de inversión, muchas veces se aventuran a invertir en activos fijos en actividades que no conocen. La sugerencia es primero desarrollar una o más operaciones piloto cargando todo o lo más posible a costos variables, no a fijos. En función a esa experiencia, luego se decidirán por invertir, según cuáles sean los cuellos de botella del negocio.

NO USO DE ALIANZAS ESTRATÉGICAS EMPRESARIALES

Del total de empresas exportadoras en el Perú -8,300- 64.5% son Mypes. Por tanto, debiera resultar natural que estas empresas se internacionalicen apostando por esquemas de asociatividad: consorcios, subcontratación, joint venturem, franquicias, etc. Sin embargo, la desconfianza, la falta de incentivos, las diferentes visiones de los integrantes de la alianza, etc. Complican la viabilidad de estos modelos de negocio.

CARENCIA DE UNA ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN

Una debilidad es, sin duda, no tener un FODA de partida, no saber del perfil de la empresa/país con el que se negocia y no tener una estrategia definida.

NO CONTAR CON UN ADECUADO RECURSO HUMANO

Con la apertura comercial por la que el Perú ha apostado durante las últimas dos décadas han llegado al país empresas de todo el mundo y todos los sectores. ¿Por qué algunas empresas peruanas mantienen el liderazgo en su categoría a pesar de la agresiva competencia local y externa? No se trata del capital ni de la tecnología que hoy se pueden conseguir por diferentes vías. La respuesta, al final del día, se encuentra en el talento humano. Por ello, la formación y la permanente actualización de los ejecutivos de la empresa son fundamentales.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO