Es muy probable que hoy las ventas en algunas empresas puedan haberse reducido, tal vez nos puedan dar una serie de explicaciones o excusas, las mismas que pueden ir desde culpar a la actual coyuntura de negocios, echar la culpa a la informalidad o más aun que los clientes han cambiado sus hábitos de consumo. Es decir todos tienen la culpa menos nosotros mismos como organización.
Hay una frase de Bill Bernbach (padre de la publicidad moderna y fundador del network publicitario DDB) que dice: “Si tomas partido por algo, tendrás a algunas personas a favor y a algunas en tu contra. Si no tomas partido por nada, no tendrás a nadie en tu contra, pero tampoco a nadie a favor".
Muchas marcas tienen miedo de tirarse hacia un lado o el otro. Hay siempre una tendencia a encontrar un “comfort zone”, algún lugar en el medio que pueda coquetear con la aprobación y las necesidades de un espectro más grande de consumidores. No es un pecado querer apostar por una torta más grande. El problema viene cuando luego de haber encontrado un nicho insatisfecho o un insight invaluable, no lo desarrollamos a fondo por temor a descartar en el camino a otros posibles consumidores, terminando con una propuesta que no es ni chicha ni limonada.
Por ello, las empresas deben de identificar ese mercado objetivo en donde creen tendrán un éxito asegurado con su producto a ofrecer, luego de ello “jugársela” brindando aquello que se ha identificado que deberá “deleitar y sorprender” a este grupo de clientes. El grave error se da, cuando a pesar de tener claro lo que se debería de ofrecer, al final entregamos algo totalmente distinto.
Tomar en cuenta este importante detalle, pues de no ser así siempre estaremos echando la culpa de nuestros fracasos a terceros y no querer aceptar nuestros PROPIOS ERRORES.
JORGE DEL CASTILLO CORDERO
