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¿CÓMO OPTIMIZAR MI GESTION DE COBRANZA?: LAS 5 CAUSAS DE DEMORA EN LAS COBRANZAS

Tener cartera de clientes con atrasos o incobrables es parte del negocio financiero. El problema radica cuando este porcentaje sobrepasa los límites esperados. Aunque considerado muchas veces como el paso final del ciclo de crédito en la realidad la cobranza juega un papel mucho más integral en este proceso, por ello vamos a analizar las 5 causas que generan demoras en los cobros a clientes y presento recomendaciones de qué hacer en cada una.

1 – El cliente intenta demorar el pago lo máximo posible

Esta es la causa más frecuente de demora en los cobros. Los clientes siempre intentarán pagar lo más tarde posible ya que esto hace a la salud financiera de sus propios negocios: cobrar temprano y pagar tarde.

Las excusas son muy variadas: no recibí la factura (incluso cuando tenemos su acuse de recibo), estoy esperando el pago de otro cliente, el pago ya salió y se debe haber demorado el banco, etc.

Esto se hace más grave aún si tus productos o servicios no son críticos para tus clientes, o si son fácilmente reemplazables.

Clave: Reclamar los pagos el mismo día de vencida la factura. Esto muestra que para ti es algo importante y que le darás seguimiento, por lo que el cliente priorizará pagarte a ti por sobre otros proveedores. También debes darle seguimiento a los compromisos que haya tomado el cliente. Por ejemplo, si se compromete a pagar el próximo lunes, debes verificar si el pago se ha realizado y en caso que no sea así reclamarle ese mismo día. Ten en cuenta que eres tú el mayor interesado en que el pago se realice y si no te ocupas de ello, ¿Por qué habrá de ocuparse el cliente?

2 – El cliente no conoce el momento del pago oportuno.

Algunos clientes reciben la factura y la dejan a un lado ya que aún queda tiempo para el vencimiento. No se programan ningún recordatorio para realizar el pago, de hecho, esperan que tú les hagas recordar cuando se acerque la fecha de vencimiento.

Otros clientes tienen procesos administrativos desordenados y la factura se pierde en el circuito administrativo del cliente, no llegando a las manos de quien se ocupa de realizar los pagos a proveedores.

Cualquiera sea el caso el pago no se realizará hasta que alguien le avise al cliente que está pendiente.

Clave: Enviarle un recordatorio unos días antes del vencimiento de la factura. Este recordatorio debe ser en tono amigable y presentado como una ayuda que le das a tu cliente para que recuerde el pago.

3 – El cliente presentó un reclamo u observación a la factura

Cuando un cliente recibe una factura que entiende es incorrecta, éste presenta una disputa y queda a la espera de una respuesta por parte tuya. Hasta que la disputa no haya sido resuelta el cliente no realizará el pago.

Los reclamos suelen deberse a errores internos en alguna parte del proceso de tomar el pedido, entregar el pedido y emitir la factura. Algunos ejemplos pueden ser que han aplicado mal la lista de precios, se facturaron productos / servicios por cantidades equivocadas, o que algunos de los productos entregados estaban defectuosos.

Clave: Darles rápido tratamiento a los reclamos, asignando una persona responsable de resolverlas. Adicionalmente debes identificar las principales causas de disputas por parte de clientes y corregir los procesos internos en tu empresa para que no vuelvan a ocurrir. 

4 – El cliente no recibió la factura o la recibió tarde

Algunas veces es verdad que el cliente no recibió la factura, o que la recibió cuando la fecha de vencimiento estaba muy próxima. Esto es algo en lo que no puedes fallar.

Clave: Revisar y corregir los procesos de emisión y envío de facturas.

5 – El cliente no tiene capacidad o voluntad de pago

En este caso el problema estuvo al inicio del proceso, en el momento en que se aprobó darle crédito comercial al cliente.

Llegado a esta situación no hay mucho que hacer más que tomar acciones legales con el cliente, aunque algunas veces el costo de avanzar por esta vía no se justifica dado el monto de la factura.

Clave: Implementar un sistema de análisis crediticio de los clientes, y en base a ello definir para cada cliente las condiciones comerciales (monto y plazo) que se le ofrecerán. Esto es recomendable en aquellos casos en que la incobrabilidad es significativa. Si tienes tasas bajas de incobrabilidad (menor al 0,5%) posiblemente no justifique tomarse el trabajo de hacer pasar a cada cliente por el proceso de análisis crediticio.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

EL MAPA DE POSICIONAMIENTO: HERRAMIENTA DE GESTION

Tabla; Variables para determinar el nivel de posicionamiento de un sector comercial

Antes de planificar cualquier campaña de marketing, necesitamos saber en qué situación se encuentra nuestra empresa respecto a la competencia en la mente del consumidor. El mapa de posicionamiento es una herramienta simple que nos permitirá conocer dónde estamos ahora.
Para ello se dispone de una herramienta sencilla y útil para averiguarlo: el mapa de posicionamiento (que también se conoce como gráfico o matriz de posicionamiento).
¿Qué es?
El mapa de posicionamiento es una herramienta de análisis de marketing que sirve para representar de forma gráfica la situación de tu empresa o producto respecto a la competencia en función de varios criterios. Esto te ayuda a saber cuál es tu posición actual para adoptar las estrategias de marketing que sean necesarias con el fin de lograr los objetivos propuestos.
¿Cómo es?¿Cómo elaborarlo?
El formato más clásico del mapa de posicionamiento consiste en dos ejes (vertical y horizontal) que se cruzan y en cuyos extremos sitúas el valor mínimo y máximo de cada parámetro a analizar. Pero hay versiones más sofisticadas que, además de la posición de cada competidor, te permiten incorporar otros valores (como su cuota de mercado) para aportar más información.Para preparar un mapa de posicionamiento básico, aplica los siguientes pasos:1) Dibuja sobre un papel dos ejes que se crucen (vertical y horizontal).2) Elige los principales parámetros que definen la posición de tu empresa o producto en el mercado. Por ejemplo: precio, calidad, diseño, fiabilidad, etc.3) En los extremos de cada eje, pon el valor máximo y mínimo de los parámetros que deseas analizar. Por ejemplo, el eje vertical puede ir de Precio Alto a Precio Bajo y el eje vertical de Calidad Baja a Calidad Alta.4) Ahora el gráfico ha quedado dividido en los siguientes cuadrantes: Precio Alto-Calidad Alta, Precio Alto-Calidad Baja, Precio Bajo-Calidad Alta y Precio Bajo-Calidad Baja.5) A continuación, sitúa tu empresa y el resto de los competidores en la parte de cada cuadrante que más se acerque a su posición (por ejemplo, Precio-Alto y Calidad bastante alta, Precio Bajo y Calidad Media, etc.) Si deseas ser más preciso, puedes dividir cada eje en diversas gradaciones para cuantificar el nivel de posicionamiento.
¿De dónde obtengo la información?
La exactitud del mapa de posicionamiento dependerá de los datos que uses para elaborarlo. La forma más simple es colocar a tu empresa y a los competidores sobre el gráfico en función de lo que ya sabes del mercado, aunque no tengas datos exactos. Pero si quieres trabajar de forma más rigurosa, pide a varios clientes que ubiquen tu empresa y las demás en el cuadrante. O bien haz una pequeña encuesta para que los clientes puntúen a tu empresa y los otros competidores en cada parámetro y luego usa los datos obtenidos para crear el gráfico.
¿Y después?
Una vez que se haya elaborado el mapa de posicionamiento, debemos analizarlo cuidadosamente. En primer lugar, fijarnos en la posición que ocupa nuestra empresa, porque nos indicará en qué aspectos debemos mejorar (por ejemplo, mantener la calidad, pero reducir el precio). Así mismo, valora la situación de nuestros competidores para ver en qué aspectos deberías incidir con el fin de mantener o aumentar tu diferenciación, acercarte al líder, etc. Finalmente, reflejar todos estos aspectos en una estrategia y unas acciones de marketing concretas a realizar.

Gráfico del Mapa de Posicionamiento

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

ESTRATEGIAS EMPRESARIALES

ESTRATEGIAS Y HERRAMIENTAS DE GESTIÓN A IMPLEMENTAR EN EL 2017

APLICATIVO PARA MEJORAR LA GESTIÓN DE CRÉDITOS Y COBRANZAS

https://drive.google.com/file/d/0BxJgeEWU9oAvdU9ZNlVhRmxiRDQ/view?usp=sharing

PLAN DE NEGOCIOS PARA EMPRENDEDORES (NUEVOS NEGOCIOS)

¿QUE ES UN PLAN DE NEGOCIOS? 

• Es un documento que explica una Oportunidad, identificando el mercado a servir y provee detalles de cómo los emprendedores perseguirán la oportunidad.
•  Idealmente, describe las características únicas de la gestión y el producto, realizando proyecciones financieras basadas en el valor agregado que se generará y por el cual los clientes pagarán
• Es un documento que vende una idea de negocio, explicando las recompensas a la inversión.

¿CUALES SON LAS CARACTERISTICAS DE LOS EMPRENDEDORES?

• Mucha voluntad y motivación para lograr su “independencia” económica.
• Falta de formación  y de conocimientos empresariales.
• No cuentan con un “adecuado” conocimiento de su mercado.
• Desconocimiento  de las actuales herramientas de gestión.
• Temor a perder o invertir mal.
• Apertura por aprender y realizar cambios.
• En búsqueda de una idea de negocio.

¿QUE REQUIEREN?

• Identificar con claridad una idea de negocio. 
• Identificar adecuadamente su nivel de inversión.
• Contar con una adecuada capacitación empresarial.
• Tener un mejor conocimiento e interpretación del mercado.
• Contar con las fuentes de financiamiento adecuado para su proyecto
• Elaborar un Plan de Negocios para reducir su riesgo de inversión.
• Manejar herramientas de gestión y mejorar su toma de decisiones.
• Acompañamiento para realizar su proyecto de inversión.

MODELO DE PLAN DE NEGOCIOS DESARROLLADO EN EXCEL

Aqui se presenta el Proceso para identificar necesidades de Capacitacion de Emprendedores y desarrollo de hojas de trabajo en Excel 2016 para elaborar su Plan de Negocios.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

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¿QUE NUEVAS HABILIDADES DEBEMOS DESARROLLAR PARA INCREMENTAR NUESTRA EMPLEABILIDAD?

En primer lugar, la EMPLEABILIDAD es la capacidad de acumular y mantener nuestras competencias, conocimientos y red de contactos al día para tener siempre el poder de decidir sobre nuestro proyecto de carrera. Dicho de otro modo, es la capacidad que tiene una persona de mantener o mejorar su empleo actual o lograr uno nuevo, de igual o mejor nivel de satisfacción en un tiempo determinado.

Las Nuevas Habilidades requeridas

Orientación a proyectos

La formación en este punto pasa por conocer los nuevos modelos de trabajo, y en concreto, profundizar en cómo se debe estructurar un proyecto, qué sucede si se incumple alguna fase o cómo se debe actuar ante los imprevistos.

Trabajo en nuevos equipos

La gente suele asegurar que sabe trabajar en equipo, pero no es consciente de las nuevas formas en las que se configuran las plantillas. Hay que ser flexible y saber actuar en grupos en los que sus integrantes pueden trabajar desde cualquier lugar. Esto es algo que ya sucede en las grandes y en las pequeñas empresas. También implica asumir quién se encarga de cada tarea y en función de qué, así cómo las actitudes para gestionar y responder a un conflicto.

Comunicación

Los profesionales también tienen que aprender a poner en valor sus ideas de una forma muy atractiva en entornos presenciales y digitales. Por tanto, las habilidades de negociación y de síntesis para crear un discurso convincente son cruciales. Además, el nuevo escenario laboral va a estar marcado por los trabajadores independientes que prestan sus servicios a varias compañías. Para construirse una carrera basada en este modelo de trabajo es esencial formarse en habilidades comerciales, para saber venderse a uno mismo.

Proyección de carrera

La tenacidad y la capacidad para plantearse un futuro a largo plazo son dos de las habilidades que se destacan como fundamentales para construirse una carrera, competencias que deben reforzar especialmente los jóvenes. A la mayoría le resulta complicado pensar en lo que harán dentro de cinco años, sobre todo, en un entorno cambiante y para elaborar un buen plan de carrera recomienda dedicar esfuerzos a detectar cómo va evolucionar cada sector.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

CERCA DE 80 MIL PENSIONISTAS QUE SERÍAN BENEFICIADOS CON ESTA LEY PARA RETIRAR EL 95,5 POR CIENTO DE SUS FONDOS DE LA AFP, ¿QUE DECISIONES DEBEN TOMAR ESTAS PERSONAS?..... PRIMERO DEBE PREGUNTARSE, ¿CUÁNTO TIEMPO DURARÁ EL DINERO Y CUÁNTO GASTARÁ MENSUALMENTE?

A TOMAR NOTA, pues son muchas las cosas que se pueden hacer con el dinero de la jubilación. Aquí les presento algunas “ideas” a considerar:

1.    Si pensó en una pequeña empresa, esta podría salir adelante siempre y cuando tenga algo de experiencia y sobre todo que le guste. Y cuidado con asociarse con algún familiar.

2.    El comprar un vehículo sería una mala decisión. "Si yo tengo entre 65 y 66 años e invierto en un vehículo para hacer taxi o movilidad, tengo que recordar que hay un límite de edad para la licencia de conducir".

3.    Otra mala decisión es utilizar la pensión en el pago de deudas personales o de familiares, viajes, o arreglar la casa.

4.    El ahorro con buenos intereses es quizás lo más conveniente. Pero tenga cuidado con algunos ofrecimientos de las agencias financieras, como las tarjetas de crédito.

5.    Hay que hacer un buen PLAN DE NEGOCIOS, hay que investigar en qué sector quiero invertir, hay un alto coeficiente de fracaso de las empresas que hay que tener en cuenta.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

¿PORQUE LA ECONOMIA PERUANA SE HA VUELTO A DESACELERAR? ANALICEMOS LOS FACTORES....

El PBI continuó desacelerándose en agosto y registró una expansión de 2.57%, menor al 3.26% de julio, al 3.87% de junio y el 4.25% de abril. El crecimiento también estuvo por debajo del 3% esperado por el consenso de analistas sondeados por Reuters. La desaceleración respecto a los meses pasados evidencia que la recuperación económica no es generalizada y tendería a la baja.

EVOLUCION DEL PBI

FACTORES DE LA CAIDA
Tres factores golpean al mismo tiempo el crecimiento del PBI en el Perú. La recuperación recién se vería en la segunda mitad del 2016.

1. La desaceleración económica

La desaceleración ha golpeado al consumo en el país. El 2015 será uno de los peores en diez años, con excepción del 2009. La caída de la inversión pública y privada ha frenado la creación de empleo formal y ha afectado el nivel de compra de los peruanos. El crecimiento del empleo formal se viene desacelerando fuertemente. En respuesta, desde el tercer trimestre ya se aprecia un menor ritmo de crecimiento en el consumo de las familias: 3.7%, una tasa significativamente más baja del 6% en promedio del periodo 2010 y 2013.

2. El dólar

La devaluación del sol respecto al dólar tiene un papel muy importante en los resultados de los negocios locales. Impacta desde varios frentes las ventas, por un lado, encarece las importaciones, lo cual reduce los márgenes de las compañías. Por otro lado, la devaluación reduce el poder adquisitivo real de los consumidores peruanos. Las empresas se ven forzadas a subir sus precios (para compensar la devaluación), lo que reduce la demanda por sus productos. La economía está muy ligada al dólar. La gente tiene menos ingresos disponibles para el consumo. Muchos tienen, por ejemplo, que pagar sus créditos hipotecarios.

3. Niño travieso

El fenómeno El Niño (FEN) también afecta las ventas. La mayoría de los ingresos por ventas depende a veces de la estacion o sensacion climatica. Por ello, una parte importante de los ingresos de los negocios se ha visto afectada por un otoño y un invierno más cálidos. Esto llevó a los operadores a comercializar los productos con importantes descuentos, lo que presionó las ventas a la baja. 

 El FENes un factor que hará que la recuperación del sector sea lenta. Esta se daría hacia la segunda mitad del 2016, una vez superados el FEN y las elecciones presidenciales. Lo mismo sucedería con otros sectores de la economía, como el sector inmobiliario.

A FUTURO

La resiliencia del sector consumo y la mayor producción minera serán insuficientes para que el crecimiento se acelere significativamente. Mucho dependerá, finalmente, del sector pesca.

Esta decisión será clave : El crecimiento del PBI del cuarto trimestre dependerá de si hay o no segunda temporada de pesca. Si llega a darse, el PBI crecería cerca de 3.5%; de lo contrario, crecería entre 2.3% y 2.5%.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

FACTORING Y FACTURA NEGOCIABLE..¿COMO NOS PUEDE BENEFICIAR SU USO PARA MEJORAR LA LIQUIDEZ DE LA EMPRESA?

Cabe recordar que en el marco de la Ley del Factoring (facturas negociables) se estableció que las facturas comerciales o recibos por honorarios impresos hasta el 31 de diciembre del 2014 (que no tengan la tercera copia) tendrán vigencia solo hasta el 31 de octubre de este año.

En el caso de las facturas o recibos impresos desde el 1 de enero del 2015, tendrán vigencia hasta el 31 de diciembre. Luego deberán ser cambiados por talonarios que incluyan la tercera factura.

Para tener una idea de como se podría aprovechar esta operación de factoring, presento el siguiente caso:

Cuadro desarrollado en Excel 2013

Como se observa se deberá tomar en cuenta lo siguiente: el monto de la factura a ingresar, el % de detracción que esta afecta la EMPRESA, el % de resguardo (que no genera ningún interés a favor), la TEA de la operación, otros gastos que se puedan incurrir y el plazo de la operación. Con estos datos se efectuaran los cálculos necesarios y se determinara la TCEA de esta transacción.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

EL RIESGO DEL TIPO DE CAMBIO EN LAS EMPRESAS PERUANAS

Uno de los impactos más importantes —y directos— de un eventual incremento de la tasa de interés de la Reserva Federal de EEUU (Fed) en el Perú será la devaluación de la moneda.

Un alza de tasa de la Fed fomenta el ahorro y reduce la cantidad de dólares en los mercados. Uno de los principales efectos que tendrá el aumento es una mayor volatilidad y apreciación del dólar respecto a las demás monedas del mundo. El impacto en el Perú es directo sobre los balances de los agentes económicos descalzados –pasivos en dólares y activos en soles– y la inflación.

Por otro lado, las empresas menos vulnerables son las que tienen un calce natural de moneda tanto en ingresos como egresos —venden y compran en la misma moneda—. En el caso especial de las que venden y compran en dólares —como las mineras, agroexportadoras o pesqueras—, éstas se han visto beneficiadas por la devaluación.

Desde el inicio del tapering –el final del período de expansión monetaria en EEUU–, la moneda peruana se ha depreciado en 7.4%. Sin embargo, las demás monedas de los países de la Alianza del Pacífico lo han hecho a una tasa superior al 10% (ver Gráfico La mano del BCR). Esto básicamente por la intervención del BCR para controlar las volatilidades cambiarias.

Dicho eso, se espera una mayor devaluación de la moneda peruana. Por un lado, en respuesta a que el sol está desfasado respecto a sus pares, y por otro, a la volatilidad que se va a generar alrededor de la próxima reunión de la Fed en octubre.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO