¿PORQUE LA ECONOMIA PERUANA SE HA VUELTO A DESACELERAR? ANALICEMOS LOS FACTORES....

El PBI continuó desacelerándose en agosto y registró una expansión de 2.57%, menor al 3.26% de julio, al 3.87% de junio y el 4.25% de abril. El crecimiento también estuvo por debajo del 3% esperado por el consenso de analistas sondeados por Reuters. La desaceleración respecto a los meses pasados evidencia que la recuperación económica no es generalizada y tendería a la baja.

EVOLUCION DEL PBI

FACTORES DE LA CAIDA
Tres factores golpean al mismo tiempo el crecimiento del PBI en el Perú. La recuperación recién se vería en la segunda mitad del 2016.

1. La desaceleración económica

La desaceleración ha golpeado al consumo en el país. El 2015 será uno de los peores en diez años, con excepción del 2009. La caída de la inversión pública y privada ha frenado la creación de empleo formal y ha afectado el nivel de compra de los peruanos. El crecimiento del empleo formal se viene desacelerando fuertemente. En respuesta, desde el tercer trimestre ya se aprecia un menor ritmo de crecimiento en el consumo de las familias: 3.7%, una tasa significativamente más baja del 6% en promedio del periodo 2010 y 2013.

2. El dólar

La devaluación del sol respecto al dólar tiene un papel muy importante en los resultados de los negocios locales. Impacta desde varios frentes las ventas, por un lado, encarece las importaciones, lo cual reduce los márgenes de las compañías. Por otro lado, la devaluación reduce el poder adquisitivo real de los consumidores peruanos. Las empresas se ven forzadas a subir sus precios (para compensar la devaluación), lo que reduce la demanda por sus productos. La economía está muy ligada al dólar. La gente tiene menos ingresos disponibles para el consumo. Muchos tienen, por ejemplo, que pagar sus créditos hipotecarios.

3. Niño travieso

El fenómeno El Niño (FEN) también afecta las ventas. La mayoría de los ingresos por ventas depende a veces de la estacion o sensacion climatica. Por ello, una parte importante de los ingresos de los negocios se ha visto afectada por un otoño y un invierno más cálidos. Esto llevó a los operadores a comercializar los productos con importantes descuentos, lo que presionó las ventas a la baja. 

 El FENes un factor que hará que la recuperación del sector sea lenta. Esta se daría hacia la segunda mitad del 2016, una vez superados el FEN y las elecciones presidenciales. Lo mismo sucedería con otros sectores de la economía, como el sector inmobiliario.

A FUTURO

La resiliencia del sector consumo y la mayor producción minera serán insuficientes para que el crecimiento se acelere significativamente. Mucho dependerá, finalmente, del sector pesca.

Esta decisión será clave : El crecimiento del PBI del cuarto trimestre dependerá de si hay o no segunda temporada de pesca. Si llega a darse, el PBI crecería cerca de 3.5%; de lo contrario, crecería entre 2.3% y 2.5%.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

FACTORING Y FACTURA NEGOCIABLE..¿COMO NOS PUEDE BENEFICIAR SU USO PARA MEJORAR LA LIQUIDEZ DE LA EMPRESA?

Cabe recordar que en el marco de la Ley del Factoring (facturas negociables) se estableció que las facturas comerciales o recibos por honorarios impresos hasta el 31 de diciembre del 2014 (que no tengan la tercera copia) tendrán vigencia solo hasta el 31 de octubre de este año.

En el caso de las facturas o recibos impresos desde el 1 de enero del 2015, tendrán vigencia hasta el 31 de diciembre. Luego deberán ser cambiados por talonarios que incluyan la tercera factura.

Para tener una idea de como se podría aprovechar esta operación de factoring, presento el siguiente caso:

Cuadro desarrollado en Excel 2013

Como se observa se deberá tomar en cuenta lo siguiente: el monto de la factura a ingresar, el % de detracción que esta afecta la EMPRESA, el % de resguardo (que no genera ningún interés a favor), la TEA de la operación, otros gastos que se puedan incurrir y el plazo de la operación. Con estos datos se efectuaran los cálculos necesarios y se determinara la TCEA de esta transacción.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

EL RIESGO DEL TIPO DE CAMBIO EN LAS EMPRESAS PERUANAS

Uno de los impactos más importantes —y directos— de un eventual incremento de la tasa de interés de la Reserva Federal de EEUU (Fed) en el Perú será la devaluación de la moneda.

Un alza de tasa de la Fed fomenta el ahorro y reduce la cantidad de dólares en los mercados. Uno de los principales efectos que tendrá el aumento es una mayor volatilidad y apreciación del dólar respecto a las demás monedas del mundo. El impacto en el Perú es directo sobre los balances de los agentes económicos descalzados –pasivos en dólares y activos en soles– y la inflación.

Por otro lado, las empresas menos vulnerables son las que tienen un calce natural de moneda tanto en ingresos como egresos —venden y compran en la misma moneda—. En el caso especial de las que venden y compran en dólares —como las mineras, agroexportadoras o pesqueras—, éstas se han visto beneficiadas por la devaluación.

Desde el inicio del tapering –el final del período de expansión monetaria en EEUU–, la moneda peruana se ha depreciado en 7.4%. Sin embargo, las demás monedas de los países de la Alianza del Pacífico lo han hecho a una tasa superior al 10% (ver Gráfico La mano del BCR). Esto básicamente por la intervención del BCR para controlar las volatilidades cambiarias.

Dicho eso, se espera una mayor devaluación de la moneda peruana. Por un lado, en respuesta a que el sol está desfasado respecto a sus pares, y por otro, a la volatilidad que se va a generar alrededor de la próxima reunión de la Fed en octubre.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

IMPORTANCIA DE LA PRESENCIA EJECUTIVA: ¿TIENES PRESENCIA EJECUTIVA? ¿COMO PODEMOS MEDIRLA?

Hace poco, en una reunión de Directorio escuché a uno de los gerentes comentar sobre otro colega, que le faltaba “presencia ejecutiva”. ¿A qué se refería concretamente y qué tan importante es?

La presencia ejecutiva tiene que ver con la imagen que irradias, cómo te presentas y te comportas. Tiene que ver con mostrarte seguro, estar en control y con la actitud que proyectas cuando entras a una sala, aunque no digas nada.  Es importante, porque te da credibilidad, hace que te escuchen y construye confianza. ¿Alguna vez has observado a alguien y has pensado que esa persona va a llegar lejos en la vida? Probablemente mostraba presencia ejecutiva.

Quien tiene presencia ejecutiva está alerta, habla con optimismo y seguridad, da la sensación que va a lograr importantes cosas en la vida. Hace que otros  quieran acompañarlo en el camino.

Como medir tú presencia ejecutiva:

Califícate del 1 al 5 en los siguientes puntos y sabrás dónde debes trabajar para mejorar tu presencia ejecutiva.

Características/Valuación	1	2	3	4	5
Tono de Voz
Contenido de lo que dices
El lenguaje corporal
Comportamiento
Apariencia

El tono de voz. ¿Hablas con energía y entusiasmo? ¿Irradias seguridad y aplomo? ¿Hablas con soltura? ¿Sabes modular tu tono de voz de acuerdo a la situación?

El contenido de lo que dices. ¿Tu comunicación es clara? ¿Tienes muletillas o malos hábitos de comunicación?  ¿Tienes un punto de vista y lo compartes aunque difiera del resto? ¿Provocas con tus ideas? ¿Tus ideas tienen sustento? ¿Usas anécdotas o ejemplos con los cuales las personas se pueden relacionar? ¿Usas palabras poderosas? ¿Haces preguntas que generan conversaciones? ¿Sabes usar el silencio?

El lenguaje corporal. ¿Tienes buena postura? ¿Se te ve saludable? ¿Estableces contacto visual? ¿Te ayudas con expresiones faciales o físicas para enfatizar tu discurso? ¿Tu higiene personal y corte de pelo son las de una persona exitosa? ¿Cuándo hablas o te hablan, miras a los ojos? ¿Sonríes?

Comportamiento. ¿Te haces sentir cuando entras a una sala? ¿Proyectas confianza y credibilidad? ¿Cuándo hablas, te escuchan? ¿Enganchas a la gente con tus ideas? ¿Involucras a otros en las conversaciones? ¿Invitas a puntos de vista divergentes? ¿Puedes tomar decisiones difíciles? ¿Celebras lo bueno en otros? ¿Presentas a las personas? ¿Saludas y agradeces? ¿Te muestras calmado y bajo control aún en momentos críticos? ¿Eres optimista? ¿Muestras agilidad ejecutiva? ¿Llamas a las personas por su nombre? ¿Saludas? ¿Lees? ¿Escuchas? ¿Te conduces de acuerdo a la etiqueta profesional? ¿Tratas a otros como te gustaría que te traten a ti?

Apariencia. ¿Te preocupas por conocer el código de vestimenta adecuado para el entorno o cultura corporativa? ¿Tu ropa irradia éxito y buen gusto? Comprender que: “no se trata solo de colores y cuidado personal”.  Se trata de algo más completo, que “parte de un análisis de tu profesión y los valores que quieres proyectar, seguido por un entendimiento de cómo te perciben otros, para recién elaborar un diagnóstico que permita armar una imagen integral. Incluye la comunicación verbal y todos los otros componentes que contribuyen a formar una buena presencia ejecutiva.”

Conclusiones:

Para cerrar, comparto algunas observaciones “la presencia ejecutiva no tiene que ver con el desempeño o resultados” (esto se sobreentiende y tiene que estar presente por default), “tiene que ver con tu imagen: cómo actúas (gravitas), cómo hablas, y cómo te ves, las señales que mandas, si te muestras listo para el siguiente desafío”.

De otro lado, según un grupo de líderes encuestados, uno de los hábitos más molestosos, que resta puntos de la presencia ejecutiva, es “el continuo acceso a los accesorios electrónicos,” porque “evita el contacto visual y muestra que la persona no está poniendo atención”, lo cual secundo totalmente.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

¿COMO DEBEMOS INSTITUCIONALIZAR A LA EMPRESA FAMILIAR? - EL PRINCIPIO DE LAS 4 D

 “Decisión, directivos, disciplina y dote”. Éstos son los elementos de un principio que ha ayudado a muchas empresas a pasar de un modelo de gestión familiar a uno de gestión corporativo, lo que equivale a su institucionalización, es decir que la empresa deje de ser dueño-dependiente. Cabe resaltar que tan importante como entender bien cada uno de estos conceptos es aplicarlos en el orden correcto.

Cuando hablamos de decisión nos referimos a responder una pregunta básica “¿quiere que su empresa sea una fuente de trabajo para la familia o una fuente de ingresos económicos para los miembros de la familia?”. Usualmente la respuesta inmediata es ‘las dos’, pero aunque es verdad que nos gustaría tener ambas, debemos elegir cuál primará. Si la respuesta se inclina por ser una fuente de trabajo para la familia, entonces la empresa tendrá unas limitaciones naturales derivadas de la cantidad de familiares y de la calidad profesional de éstos. Ilustro con algunas situaciones típicas: si tengo un hijo pero no tiene vocación para los negocios ¿podrá sacar adelante la empresa? o si tengo seis hijos ¿puede mi empresa generar y soportar económicamente seis gerencias? Si mi hijo tiene el puesto de gerente, pero sus funciones son equivalentes a la de un asistente ¿qué sueldo le corresponde?

Cuando el propietario de empresa se inclina por la alternativa de convertirla en una generadora de ingresos para la familia, entonces lo que prima es atraer, desarrollar, motivar, y retener a buenos directivos y buenos profesionales. Es decir, busca que se cumplan en su empresa las mismas reglas de gestión del talento que rigen en las empresas corporativas. Que a un puesto ingrese un familiar, no debe sustentarse en la relación filial, sino en sus reales capacidades y competencias.

Sólo cuando se ha tomado con plena conciencia la decisión, entonces se deben buscar a los directivos que nos puedan acompañar en el proyecto. Este proceso no es fácil, y se consigue por prueba y error. Si encontrar buenos profesionales es complejo, conseguir profesionales que acepten y adopten los valores de la familia es un reto. Que los directivos no-familiares participen con ilusión en el proyecto sólo puede sostenerse bajo la premisa de respetar la decisión de hacer una empresa competitiva y rentable.

El siguiente aspecto a trabajar es la disciplina. Se suele decir que en las empresas familiares prima el estilo paternalista. Los padres solemos engreír a nuestros hijos, y eso no es necesariamente malo, pero se vuelve contraproducente cuando exageramos o cuando generamos agravios comparativos (a unos más que a otros). Poner orden y hacer que se respete es una tarea fundamental que deben implementar los directivos para conseguir una organización eficiente y enfocada en objetivos y metas de negocio. En ese sentido, la disciplina debe relacionarse además con la exigencia, que nos ayuda a sacar lo mejor de cada colaborador, y elevar sus  resultados y ayudarlo a su vez a crecer como profesional.

Finalmente es necesaria la dote. Esto no es otra cosa que poner los recursos económicos necesarios para que el proyecto de institucionalización sea exitoso. Existen inversiones estratégicas que son indispensables y que a la larga mejoran la rentabilidad y la sostenibilidad de la empresa. Pongo como ejemplo las inversiones en TI (tecnología de la información), pues para tomar buenas decisiones necesitamos información correcta y oportuna. También son importantes las inversiones en personal, no sólo en contratar buenos profesionales, sino también en capacitarlos y pagarles salarios acordes con el mercado. Invertir en desarrollo de marcas puede ser otro buen ejemplo de cómo invertir apropiadamente para afianzar el futuro de la empresa.

“Sabiduría no es entender el pasado, sino saber construir el futuro”. Si para hacer la empresa se necesitó perseverancia y dedicación, para institucionalizarla se necesita un acto de voluntad monumental y realmente mucha sabiduría. Éste es el camino más seguro si se quiere preservar la empresa para las próximas generaciones.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

LA CONSTRUCCION CREATIVA

LA INNOVACIÓN Y EL CRECIMIENTO EMPRESARIAL DEPENDEN MUCHO DE LAS PERSONAS Y DEL AMBIENTE DE NEGOCIOS

Hoy en el contexto mundial podemos encontrar un grupo de empresas que han iniciado su ascenso vertiginoso con ideas innovadoras que rompieron paradigmas del mercado. Entre los ejemplos se cuentan compañías de la talla de IKEA, McDonald’s, Apple y Google, todas firmas que empezaron con capitales pequeños y que, gracias a la capacidad de innovación de sus fundadores de identificar maneras eficientes de cubrir las demandas de sus potenciales clientes, alcanzaron escalas enormes, creando miles de empleos en el camino y contribuyendo a la productividad de la economía.

Ninguna de estas compañías requirió en sus inicios de grandes cantidades de inversión en investigación y desarrollo (I+D) para ser exitosas. Y los ejemplos usados no son solo casos aislados de innovación común llevada a gran escala. De acuerdo con un estudio de Amar Bhide, profesor de la Universidad de Tufts, solo el 4% de las empresas encontraron sus ideas de emprendimiento a través de un proceso sistemático de oportunidades de negocio. Por el contrario, 71% de ellas adaptaron o modificaron lo aprendido en trabajos anteriores, y el 20% de ellas concibieron las ideas de negocio de forma natural o espontánea.

El Estado tiene, por tanto, dos tareas principales y urgentes que resolver para promover el desarrollo de nuevos negocios. La primera es levantar el sinfín de trabas que impone al crecimiento de la actividad privada. Desde las políticas laborales que limitan la flexibilidad del mercado hasta la maraña de permisos municipales, pasando por la supervisión de un número creciente de organismos públicos y la Sunat, los emprendedores enfrentan un Estado que parece colocarse en su contra en vez de promover el desarrollo de negocios de los cuales es socio a través de los impuestos.

La segunda tarea pendiente para fomentar la productividad y la innovación es mejorar la calidad de la educación que recibe la mayor parte de la población. Un país mejor educado es un país con personas capaces no solo de concebir ideas originales de emprendimiento, sino también con la habilidad de llevarlas a cabo. El Ministerio de Educación está dando pasos importantes para ello –por ejemplo, a través de los procesos meritocráticos aplicados a los docentes y la mejora de la infraestructura educativa–, pero aún quedan grandes retos.

Es, a fin de cuentas, la innovación productiva de los ciudadanos comunes y corrientes –y no tanto aquella promovida desde los departamentos de I+D– lo que explica la mayor parte de la productividad de los países. Si queremos que nuestro técnico en computadoras de preferencia tenga la oportunidad de fundar el próximo Apple y nuestro carpintero de barrio el próximo IKEA, la facilidad para abrir y operar una empresa formal y las habilidades de los peruanos serán el componente fundamental.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

¿PORQUE HAY EMPRESAS QUE HAN LOGRADO CRECIMIENTO, PERO SIGUEN SIENDO “ORGANIZACIONES CALATAS”?

A lo largo de estos años por mi experiencia profesional y como Asesor Empresarial, he conocido empresas que han “crecido” en sus ingresos y rentabilidades, mas no así han aprovechado esta oportunidad para “hacer crecer a su organización”. La pregunta es si esto fue sólo una etapa de crecimiento económico -de carácter temporal- o si generó un desarrollo económico, es decir, un CAMBIO ESTRUCTURAL en la organización que perdurará con el pasar de los años. Al respecto, mi evidencia apunta a que no han ocurrido cambios sustanciales y, por el contrario, se han incrementado gastos y no se ha invertido en las mejor de las inversiones: SU GENTE.

Un buen empresario es aquel que detecta oportunidades donde nadie las ve y se anticipa a los cambios y a su época. Entender si enfrentamos una nueva realidad económica es fundamental en un emprendimiento que busque ser sostenible, pues una de las principales características de un buen gerente es el ANALISIS. Es necesario tener una predisposición a revisar cómo estará la economía en los próximos años para así tomar mejores decisiones de inversión.

Recientemente varios bancos han vuelto a reducir su estimación de crecimiento del Perú para este año, y ahora están alrededor de 3.5%. Pese a ello sigue habiendo cierta resistencia a considerar un escenario donde estaremos en 2.5%, es decir, el mismo crecimiento del año pasado.

Todo ello, es una clara invitación a una reflexión que pocos empresarios quieren hacerse sobre si la desaceleración del país será temporal o si acaso es el comienzo de un nuevo ciclo económico, uno que pondrá fin a los 14 años de crecimiento continuo de la economía en lo que sigue siendo el período expansivo más largo de la historia del Perú.

Señor empresario, ¿desea continuar con una ORGANIZACIÓN CALATA..?

Nota: Basado en el libro EL PERU ESTA CALATO recientemente publicado por Carlos Ganoza Durant y Andrea Stiglich Watson.

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

UN EXCELENTE SERVICIO Y SU IMPACTO EN EL CLIENTE

Es notorio que en la actualidad los clientes están más informados que nunca, actúan de una forma exigente, son más inteligentes a la hora de comprar y son infieles en cuanto al proveedor elegido. Asimismo, quieren cada vez más rebajas, sorteos, puntos, etc., pero sobre todo "un EXCELENTE servicio". En otras palabras, ¡el cliente quiere más valor! ¿Cómo lograrlo?

Cuando un cliente está acostumbrado a recibir un EXCELENTE servicio se convierte, a veces sin querer, en un “auditor” del servicio muy crítico. Es decir, que cada vez que se vea confrontado a un “momento de verdad” recordará sus experiencias anteriores y la comparará con la que esté viviendo en ese momento. Adicionalmente a ello, lo que suele suceder es que el cliente exigirá un nivel de servicio mínimo esperado que supere sus expectativas.

No olvidemos que un momento de verdad se da en la interacción entre dos personas: el cliente y el prestatario del servicio, y se define como el momento en el que el cliente evalúa la atención de quien en ese instante está representando a una empresa. Por ello, se recomienda cuidar cada momento de verdad.

Por ejemplo, cuando un cliente solicita un crédito hipotecario a una entidad financiera se ve confrontado, en diversas oportunidades, a diferentes representantes de la institución dentro del proceso de evaluación y desembolso del crédito. Es en cada una de esas interacciones que los clientes evalúan el servicio brindado por la institución y que luego tendrán en consideración cuando les soliciten llenar la encuesta de satisfacción.

Por otro lado, tan importante como cuidar cada interacción con el cliente es cuidar el primer impacto que éste tenga con la institución. Por ejemplo, cuando un turista viaja al extranjero establecerá el primer contacto con el oficial de migraciones. De regreso a su país, después de pasar unas esplendorosas vacaciones en un lugar paradisiaco, siempre recordará la manera como el oficial de migraciones lo atendió tanto al llegar como al partir del destino turístico.

La técnica de medición de servicio basado en el “cliente anónimo” tiene este principio. Las empresas que la utilizan buscan conocer la calidad del servicio brindada por sus colaboradores justamente midiendo cada momento de verdad y, probablemente, el primer impacto que el “cliente anónimo” reciba influirá en los resultados de la evaluación.

El reto de las empresas es lograr que los clientes la consideren como una empresa “referente”. Que al momento de hacer una comparación la tengan bien posicionada, y que además, esa diferenciación planteada sea difícil de igualar.

IMPORTANCIA DE BRINDAR UN EXCELENTE SERVICIO AL CLIENTE

Este debe estar presente en todos los aspectos del negocio en donde haya alguna interacción con el cliente. Debe ir desde el saludo del personal encargado de la seguridad del negocio, hasta la llamada contestada por la secretaria.

Para ello debemos capacitar a todo nuestro personal. Todos deben estar motivados en brindar una buena atención al cliente, todos deben mostrar siempre un trato amable y cordial con todos y cada uno de los clientes.

Y, por último, el buen servicio al cliente no solo debe darse durante el proceso de compra, sino también después ésta, por ejemplo, al llamar al cliente para preguntarle cómo le está yendo con el producto, o al enviarle cartas o tarjetas de saludos.

CONCLUSION:

Como cliente, ¿se ha convertido en “auditor” de servicio? Comente sus experiencias. Como empresa, ¿se está preocupando por cuidar cada momento de verdad? ¿Cómo cuida el primer impacto con el cliente?

JORGE DEL CASTILLO CORDERO

¿COMO CAMBIAR TU HIPOTECA DE DOLARES A SOLES..ES CONVENIENTE?...UN EJEMPLO PRACTICO

Luego de varias consultas que me han efectuado, deseo compartir con ustedes este ejemplo de como podemos cambiar tu Hipoteca que esta actualmente en dolares y pasarlo a nuevos soles, pero tomando en cuenta que tambien habra cambio en los gastos y mas aun en la tasa de interes...Veamos:

En el primer cuadro (I) se presentan las condiciones iniciales, notar el monto de la hipoteca en dolares y la tasa a todo costo (TCEA) asi como el plazo, con ello determinamos la cuota mensual (en dolares) que se estaria pagando, pero luego de 3 años, usted decide pasar el saldo de la deuda de dolares a soles.

Luego en el cuadro (II) se analiza el saldo pendiente y la conversion de esta deuda en soles. Tomar en cuenta el tipo de cambio de la conversion, asimismo que en este tipo de operaciones existiran gastos adicionales como tambien variara la tasa de interes, es decir la TCEA (que siempre es mayor en soles)

Finalmente, se efectuan los calculos y con el ello determinamos el Tipo de Cambio de indiferencia. Este valor determina una frontera y en funcion de la especulacion del probable tipo de cambio a futuro deberas tomar tu decision.....

Espero que este modelo les pueda ayudar en vuestros analisis y futuras decisiones....

JORGE DEL CASTILLO CORDERO